资深业务员的谈判技巧.ppt

资深业务的谈判技巧 ;课程内容; 第一部分：谈判理念;什么是谈判？;什么情况下需要谈判？;谈判目标;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：; 认识权力; 左右谈判的时间限制;双赢谈判金三角;谈判的类型; 友好合作式谈判的特点; 理性谈判的特点; 原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 　;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;谈判类型对比;四种类型的谈判者;四种类型的谈判者;怎样改变你的处境; 思考一个问题; 第二部分:谈判的过程; 一、 准 备 阶 段; 成功谈判应具备的基础条件; 设定谈判的目标;确定争议的备案;确定备案的底线;确定备案的底线; 精心准备; 评估对手;SWOT 分 析; 准备解决方案; 二、开 始 阶 段; 开 始 时 应 注 意 的 问 题; 开 始 阶 段 的 目 的; 开 始 阶 段 的 困 难; 解 决 方 法;领会对手的肢体语言; 三、展 开