电话营销实战与技巧教材.pptVIP

电话营销实战与技巧 ;电话营销的特性;电话营销靠声音传递信息;招商专员必须在极短的 时间内引起顾客的兴趣;与客户交流时应提-问的问题;电话营销是一种你来我往的过程 ;电话营销是感性的营销 而非全然理性的营销 ;电话营销的目标设定;主要目标－达成合作意向 次要目标－保留珍贵信息;常见的主要目标有下列几种： 根据客户特性，确认属于哪类真正的潜在客户 订下约访时间（２选１法则） 确定谈判目的（？） 确认出客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案;电话营销的目标设定;主要目标 ————————————————————— ————————————————————— —————————————————————;电话营销的事前规划工作; 规划的重点;注意自己的身体语言 ;;战胜与一切恐惧;电话营销的事前规划工作;（二） 整理一份完整的加盟建议 　要求： 　 　１．需求了解（实事求是） 　 　２．针对时弊（突出症状和隐患） 　　 ３．语言精美，简洁（体现专业） 　　４．解决方案与步骤（可供选择性） 　 　５．客户见证（类比／增强说服力）;（三）事先研究客户的基本资料 １．通过多种手段了解客户的相关资料。 　　（如：网络/QQ/微信等方式） ２．仔细研究资料，招商专员才能确定沟通重点． 　　（否则就像“瞎子摸象”，完全凭自己想象来猜测客户的 喜好了） ;（四）其他准备事项 1、在声音中放入笑容　 　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，包括您的肢体语言，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容 2?、在打电话前深呼吸几次 　可以使自己的心平静下来，并使声音变得沉稳有力。 3、在桌上放一杯温开水 　当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 　　;电话营销方式（和传统面对面的营销方式没有太大的差异）大致可以分成10个主要步骤： ;1、开场白 2、接通Key Man 3、有效询问 4、重新整理客户之回答 5、推荐服务的功能及利益点 6、尝试性成交 7、正式成交 8、异议处理 9、有效结束电话 10、后续追踪电话;怎样开始第一句话;开场白; 开场白重点; 有效结束电话; 如果生意成交时，招商专员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和客户确认某些重要资料。;? 因此，招商专员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。 　“xxx，谢谢您对我们净果的支持，让我们有机会为您服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户合作后服务的质讯。 ; 后续追踪电话; 后续追踪电话（步骤）;　异议和拒绝是人类的两大本性　 　在处理反对问题时，许多招商专员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。 　　同流　　　　交流　　　　交心　　　　交易　 　其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 　　　　　　同理心＝换位思考＋情绪反馈 异议处理的黄金法则：认同＋赞美＋反问; 异议处理;LSCPA异议处理技巧 ;客户信任关系建立要素;要素二：诚实正直;要素四：信守诺言;当下任务;电话营销高手的事后工作;注意事项;客户合作流程;;净果国际——让成年人更快乐！;THANK YOU