经销商的维护与管理培训.pptVIP

;北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，5年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师;第一部分;就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人;策略;二、经销商心理行为分析;1.经销商心理分析; ;判断一个经销商优劣的九大方面;A.从客户自身综合实力分;利润最大化 产品质量好，价格低 品牌知名度好，好销售 厂家销售政策好 区域市场好，客户网络稳定 厂家销售人员优秀，能创造价值 经销商兴趣核心就是利益最大化;消费者喜欢品牌,有品牌才有未来;第二部分;要销量 ;区域市场运营管理的3大核心要素:;重组市场：储备资源,优化客户;如何同竞争对手竞争？;到哪里去（目标）？ 怎样去（策略）？ 和谁一起去（团队）？ 意愿最关键 — 洗心 不要让他太有闲心;帮助经销商整合现有资源 做好加减法 确定阶段发展规划;知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度 曝光率、转化率、成交率、转介绍率 王老吉PK加多宝谁受伤了？ 可口可乐PK百事可乐谁消失了？ 苹果PK三星谁消失了？ 在这个瞬息万变的时代，坐视不理，沉默观战的通常很快出局，进入变革时代，变则 生，不变则亡，坐视观战则被强者取代。;三、帮助经销商做好店面运营管理;1、外部：吸引 2、内部：创造氛围、留住顾客 3、核心：成交;为什么货卖不出去？;第三部分;如何营销:不战而屈人之兵;销售沟通的四个目的 销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！; 经过行为科学家60年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的比率是： 文字7％ 声音38％ 肢体语言55％;易懂：说话的内容简单易懂 有趣：内容充实，能引起对方的兴趣 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快 真诚：对人绝对真诚 观察场合：视对象不同改变说话方式 ;沟通“定律”;沟通的本质;倾听; 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判;快速成交技巧;成交前、中、后的营销策略;开价高于实价;会在对方心里形成一种期待或判断;思考：;第四部分;一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？;与经销商的正确关系应该是:;二、经销商管理三步曲 ;三、经销商有效管理的六大系统 ;依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚 多重巩固产生忠诚;鼓励发展，又要控制发展！ 胡萝卜加大棒！;“名”与“利”一个都不能少 胡萝卜加大棒/强压/疏导 明白优质客户跟定你的三条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障;厂商关系可以分为三个阶段： 蜜月期：经销商充满了对厂家的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么 乏味期：当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了 疏远期：总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞 如何让乏味期变得有滋有味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要关键，“管理”不如“激励”。 ;五、经销商的动态评估;1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人2、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围 3、经销商培育三阶段：交易关系→合作关系→战略伙伴关系;七、厂商同盟之道;没有永远的忠诚，只有永远的合作！