红花郎白酒销售产品分析.pptVIP

二、2008年度目标销量 1、08年单品目标销量： 2、月度、季度推进计划： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 0.4 0.5 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.5 0.5 0.6 1.3 5.9 1.3 1.1 1.1 2.4 5.9 单位：亿元 3、办事处08年目标销量： 三、2008年红花郎事业部阶段性工作推进计划 1、第一季度工作重点： ? 春节出货工作：团购及渠道促销 ? 价格调整工作：五一前到位 ? 客户布局工作：老经销商梳理 ? 空白市场招商布局工作：新招商 ? 品牌经理到位：与办事处沟通 ? 省级团购经理：招聘、培训、上岗； 四、市场费用投入及原则 1、费用投入： ? 分办事处费用和事业部费用两部分。 ? 办事处费用直接签给办事处；事业部费用由事业部动态掌握。 ? 不与经销商签订投入比例；不给客户承诺投入比例； 所有费用的比例办事处不能以任何形式传达给客户。 1.1、办事处费用： ? 办事处费用分为基础费用和活动费用； 基础费用：促销人员工资、陈列费、条码费、年终奖励、开瓶费补贴， 5%以内； 活动费用：小型品鉴会、小型赠酒由品牌经理和办事处规划使用。 5%以外； ? 办事处基础费用由品牌经理和办事处规划报事业部 备案后执行；办事处活动费用须报方案经事业部审批后执行。 ? 办事处费用中按规定须有40%的赠酒或促销用酒。 ? 办事处费用使用原则： A类重点市场，按事业部下达的标准*120%规划； B 类一般市场，按事业部下达的标准*50%规划； ? 年终奖励费用： 在办事处费用中列支； 于次年2月28日后兑现。办事处根据合同完成情况上报（年终奖励执行签呈），事业部审批备案后执行； 年终奖励将与价格执行情况、市场维护、销量达成、基础工作、库存数据等制度挂钩； 1.2、 事业部费用： ? 主要用于团购渠道如大型品鉴会、会议赠酒、品牌 顾问等，其中40%为赠酒。 ? 各市场可根据阶段实际销量、预估销量按以上比例 计提出事业部费用额度，上报事业经审批后执行。 ? 事业部费用整体由事业部动态控制和调整。 2、招商政策： ? 招商要求：社会关系丰富、有雄厚的资金实力、经 营理念和红花郎运作理念同步。其次是销售队伍、 后勤服务、网络等； ? 首单要求：单品按省会城市100万，地级市场50万 ，县级市场30万以上标准执行。 ? 首单投入：十五年30%；十年20%；五年10%。办 事处按此标准谈判客户，上报红花郎事业部整体控 制。 ? 费用来源：办事处费用+事业部补贴费用； 3、单品市场投入政策： 3.1、五年陈： ? 老五年单可以设2%的年终奖励、07款五年不设 年终奖励，签订在全年合同中。 ? 团购先行，带动餐饮、零售终端的操作模式， 根据市场选择主渠道集中运作为主。 ? 部分区域重点市场投入中会考虑五年单进餐饮。 3.2、红花十年： ? 合同销量100万以下客户不奖励。 ? 合同销量1000万以上： 年终奖励3%（实际销量） ? 合同销量500—1000万： 年终奖励2%（实际销量）；超额奖励3% ? 合同销量100—500万： 年终奖励1%（实际销量）；超额奖励3% 3.3、红花十五年、青花二十年： ? 和十年一起运作的，可以和十年红花郎一起签订年终 奖励； ? 两支产品单独运作的，100万以上可以考虑签订年终 奖励；参照十年红花郎的细则，控制在3%以内； ? 100万以下不签订年终奖励。 3.4、三十年、五十年、百年： ? 无市场费用，但可单独申请礼品； ? 放开招资源型经销商； ? 各市场的销售依然以红花郎的现有客户为主； 3.5、礼盒： ? 不签订年终奖励。 ? 商超发达的市场且以商超为主的经销商，事业部 在与办事处沟通后确定办事处费用比例。 ? 团购型客户不签订任何费用。 ? 其它待定 。 4、市场费用管控模式： ? 办事处基础费用由办事处和品牌经理共同规划（季度方案），上报事业部备案后执行； ? 办事处活动费用由办事处和品牌经理共同规划（活动方案）后，上报事业部经分管负责人审批后执行； ? 大规模赠酒、大型品鉴会、广告宣传、重点市场的确 定、红色之旅由品牌经理提出申请