终端销售人员完全手册.pptVIP

终端销售人员手册 ; 我们将要进行有关商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机 ; 准备好笔记。 并请大家遵守培训制度和纪律; 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是; 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。;顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！; 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促 销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打 折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你 的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满 足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送 往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还 是将它理性的分为五个步骤，以灵活的掌握： ;第一步——迎接顾客 ;第二步——了解需要 ;第三步——推荐产品;第四步——连带销售 ;第五步—— 送别顾客 ; 以下，我们将针对五个步骤中的具体 情况进行详细的讲解 !; 迎接顾客 ;例3. 顾客只是随便看看  销售人员可以这样开始：“这是某某产品的展柜，新上 市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，” 例4. 顾客已经在看某一规格的产品 销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功 能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优 势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方 来。;例5. 顾客的目光在货架上来回扫过 销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交 流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是 哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作 用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 ;例6. 几位顾客同时在看产品 销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发 产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品， 有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客 的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在 看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件 东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的 东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和 判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。; 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应 ：; 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种 :; 永远不要先问顾客：“你需要什么？” 请永远记住：给予，给予，而不是索取！;了解需要; 对于销售人员来说，聆听顾客的回答和 陈很重要 ! 聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： ? 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 ? 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显的不尊重顾客，对顾客不礼貌。 ? 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。;例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析， 其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。;作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 ;推荐产品;这里我们要区分两个概念：特点 益处 特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的 作用，可以为顾客做什么。 ;如何向顾客推荐产品呢？ 推荐产品有四个步骤.;连带销售 ;送别顾客;谢谢!