经销商的管理培训讲义.pptVIP

和经销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖 经销商的管理 西北部李建荣 课程的主要内容： 了解经销商 经销商与厂商的关系 如何更好的服务经销商 一、了解经销商 经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 康师傅糕饼的经销商划分 通路 通路型态 定义 条件 经销商 物流 甲级城市经营二阶客户的经销商 具有一定资金/仓储运输能力 二阶 甲级城市经营一阶客户及部分批市外零兼批客户 具有资金/仓储运输（有商流能力优先） 2.5阶 经营二阶及一阶客户的经销商 具有资金/仓储运输/商流能力 外埠 地级城市经营二阶及一阶客户的经销商 具有资金/仓储运输/商流能力 经销商的本质特征： “利”字当先 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 有时候经销商会成为（风险）： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货/窜货的内因 价格体系混乱的始作俑者 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 经销商的经营费用 人员工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 办公费用 交际费用 商场返利、进场费、赞助费、促销费。。。 经销商费用率=经营费用/营业额 E:\营业\营业管理\区域经销商经营状况_竞争态势_通路价盘调查表.XLS 经销商经营各品牌的销售结构 经营商经营的通路份额结构 经销商经营我公司产品的结构 E:\营业\营业管理\区域客户销售结构分析.xls 经销商的销售结构 二、经销商与厂商的关系 通路层级结构图 制造商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 经销商 零售商 消费者 制造商 经销商 批发商 零售商 消费者 经销商与厂商的关系 经销商与厂商的关系 经销商与厂家的不同 职能不同： 经销商——渠道畅通，终端货品齐全 厂 商——提供广告、促销（品），让产品好销 经销商： 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 厂商： 只经营本公司产品 非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解商场 ，以寻找推动产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与商场的联系应比经销商与商场的关系更紧密，有助于促进销售 厂商和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 什么是嵌入式的的管理？ Partners for profit (PFP) 视经销商为伙伴 就市场状况、竞品状况征求他的看法 请经销商对公司的服务提出改进建议 对促销活动的设计、执行提出意见 等等 关键在于——双赢 利益均衡 双方接受 形成习惯 与经销商的合作 关心 服务 实证研究证明： 和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势。 三、如何更好的服务经销商 经销商的伙计？ 厂商派出的管理人员？ 。。。。 在符合公司制度的前提下，辅助经销商获取更大的经济利益 厂商业务人员与经销商的关系 厂商业务人员应该做到的： 比经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的 比经销商更了解通路 。。。。 具备职业素养与专业技能 经销商身上的“毛病” 延迟付款 不按要求进货 不能按照规定价格出货 送货不及时 不提供必要的销售信息 反复争论通路冲突问题 喜欢和我的上司打交道 。。。。