原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
胜负在货架一个显而易见的真理是绝大多数消费者是在商店中购买商品的如果厂家无法使消费者在零售店中看得到买得到乐意买愿意再买那么你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告产品管理陈列存货质量价格工具建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌建立有计划的客户拜访分级标准面积总面积品类面积销售额总销售额品类销售额销售量总销售量品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑
胜负在货架！ 一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去 纲要 建立有计划的客户拜访 调查 分级 计划 拜访工作内容 重点客户管理 纲要 店务管理 店面广告 POP 产品管理 陈列 存货 质量 价格 工具 1、建立有计划的客户拜访 调查 了解所有潜在的终端客户 按草划区域或按门牌 1、建立有计划的客户拜访 分级 标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 划定区域，分配人员 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 1、建立有计划的客户拜访 拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款 重点客户管理 80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 重点客户管理 为什么要加强对重点客户的管理 销量 目标消费者的选择 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场 重点客户管理 审慎谈判价格 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润！ 与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用! 重点客户管理 20/225利润规则 70% 10% 20% 重点客户管理 良好的开端非常重要 不要进入恶性循环 * *
文档评论（0）