现代大客户营销讲义.ppt

大客户营销 2008.10 ;课程目的;;;所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户;集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户;复杂;;;;;;采购主体 ;大客户采购流程;公务车采购30万辆/年， 2.0L占85% 采购政策统一，各地分级管理 低利润 / 交易价低于经销商价格 销售期望 : 形象效益大于利润考量 品牌选择性强， 需强有力的公关 考虑地产车保护政策 车改方案可能降低需求 采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货，竞争性谈判 付款方式: 车到验后付款 政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届;部长级干部;出租车保有量约90万辆， 年需求约14万辆， 更新年限约6~7年 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型 鉴于油价上涨， 出租车有可能趋向经济型(1.6L) 售后服务要求快速、周到， 配件供应充足 行业主管部门设定政策标准， 出租车公司与车主选择车型;出租车市场 信息收集;哪些类型的集团目前正在采购？;北京现代集