建筑施工的商务管理.ppt

第11章 建筑施工商务管理 11.5 工程商务谈判 11.5.1 成功商务谈判的标准 1．谈判目标的实现程度 成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制定的最佳目标。 2．谈判效率的高低 谈判的效率就是指谈判实际收益与谈判成本之间的比率。 3．互惠关系的维护程度 互惠关系的维护是谈判的一个更长远的目标。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.5.2 成功商务谈判的原则 1．双赢原则。 2．诚信合规原则。 3．求同存异原则。 4．利益最大化原则。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.5.3 商务谈判的程序 1．准备阶段。 2．开局阶段。 3．互换提案。 4．讨价还价。 5．达成协议。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.5.4 工程商务谈判的技巧 1．开局技巧 谈判双方接触的第一印象十分重要，专业形象能帮你取得谈判优势，要尽可能地创造出友好、轻松的谈判气氛。 2．谈判中沟通和交流的技巧 第一，倾听回应。 第二，提示问题。 第三，重复内容。 第四，归纳总结 第五，表达感受。 * 第11章 建筑施工商务管理 3．让步的技巧 第一，开始就接近最后的目标。 第二，接受对方最初的条件。 第三，在未搞清对方所有要求前做出让步。 第四，轻易让步。 4．破解僵局的技巧 5．促成交易的技巧 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6 工程施工中的风险与防范 11.6.1 工程承包中的风险 11.6.1.1 工程的技术、经济、法律等方面的风险 1．现代工程规模大，功能要求高，需要新技术、特殊工艺等，有高难风险。 2．现场条件复杂，干扰因素多，风险多。 3．承包商的技术力量、施工力量、装备水平及工程管理水平等的不同，要承担不同风险。 4．承包商资金供应不足、周转困难而承受资金利息和延误工程的风险。 5．分包与劳务的技术管理不足造成工程质量安全事故的风险。 6．国际工程中对应用的法律、规范不熟悉等，而有不确定性风险。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6.1.2 业主资信风险 1．业主的经济情况变化的风险。 2．业主的信誉差、不诚实、有意拖欠工程款的风险。 3．业主为达到不支付或少支付工程款的目的，在工程中苛刻刁难承包商，滥用权力，施行罚款或扣款。 4．业主经常改变主意，打乱工程施工秩序，但又不愿意给承包商以补偿等等。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6.1.3 外界环境的风险 1．经济环境的变化，如通货膨胀、汇率调整、工资和物价上涨。物价和货币风险在承包工程中经常出现，而且影响非常大。 2．合同所依据的法律的变化，如有新的法律颁布，国家调整税率或增加新的税种，新的外汇管制政策等。 3．自然环境的变化，如洪水、地震、台风等，以及工程水文、地质条件的不确定性。 4．在国际工程中，工程所在国政治环境的变化，如发生战争、禁运、罢工、社会动乱等造成工程中断或终止。 11.6.1.4 合同风险 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6.2 工程承包风险的防范 11.6.2.1 对拖欠工程款的防范 1．施工项目招标前，招投标管理部门严格审查招标条件，凡资金不落实的工程项目，一律不允许招标。 2．承包商在做出投标决策之前，对招标单位的资信应作认真的调查，确认资信可靠，招标项目资金落实。有关银行应提供这方面的信息服务。 * 第11章 建筑施工商务管理 3．合同管理部门加强对施工承包合同的审查，要求工程款的支付时间、支付办法及延期付款的责任等都有明确具体的规定。 4．承包商要有自我保护意识，加强合同观念，签订合同要经常检查合同的执行情况，发现发包方有不按期付款现象，立即追索，必要时可依合同规定（如有），采取停工或减缓施工进度等措施，促使发包方偿付欠款。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6.2.2 对分包单位造成损失的防范 1．总包单位在选择专业分包单位之前，应对候选单位的资质、业绩及其项目经理的资历作认真的考察，把资质合格，业绩、信誉良好作为首选标准，不能仅看分包报价。 2．不得违法转包工程。 3．随时加强对分包单位的工程质量的监督检查，及时发现并纠正违反质量要求的事件，不要等形成质量事故时才去纠正，更不能以包代管，放任自流。 * 第11章 建筑施工商务管理 11.6.2.3 对不可抗力风险因素的防范措施 1．在投标之前对招标项目的自然条件作充分的调查研究，了解历史上某些自然灾害的发生频率及造成损害的情况，在施工方案中考虑可行的预防措施，并在报价中适当反映。 2．在施工过程中，特别是在某种自然灾害（如洪水、台风、暴风雪）多发季节，应特别重视气象和灾害预报，根据工程实际情况，做好防灾准备。 3．根据合同条件，灾害造成工程本身的损害由发包方承担，承包方的机械设备损坏及停工等损失由承包方承担，人员伤亡由