苏宁电器营销案例4p营销.pptVIP

四、通过资料分析，我认为苏宁在促销方面主要针对较大城市，目前农村正是扩大促销的新领域，若针对农村则可采取以下方式： 农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。 墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。比如在我的家乡聊城，到处都可以看到创维高清晰电视的墙体广告，无形中把创维这个品牌印在了广大农民心中。 Thank You! 宏观环境 经济环境 科技环境 金融危机导致整个经济环境缩紧，但家电连锁行业保持良好的增长态势 消费在GDP中比重不足，经济和消费结构急需调整 经济结构和产业结构升级为家电市场带来商机 加快了企业的创新，给企业带来开发新产品、开拓新市场的机会 改变和拓展了向消费者传送产品的手段和渠道，使得营销策略多元化 技术创新对于销售也有促进作用 产业厂商的竞争 替代品的 其他企业 供应商 潜在的 新进入者 购买者 第二部分 苏宁电器营销环境分析 微观 环 境 波特五力模型 第二部分 苏宁电器营销环境分析 微观外部环境 潜在进入者 购买商 供应商 行业内竞争 替代品 行业潜在新加入者的威胁 分析家电连锁销售行业，潜在的新加入者在短期内不会轻易加入行业，对于行业内企业的冲击不是很大，主要是因为： 存在预期报复 很难获得分销渠道和制造商的支持 行业内形成规模经济 分析家电连锁销售行业的构成现状，我们会得出如下特点： 众多的势均力敌的竞争对手 以苏宁和国美的竞争为主，涉及的竞争领域有创痛的殿堂经销扩展到3C模式以及网络营销等领域，呈现多元化的特征。 产业增长形势 可开发的潜在市场空间还较大，这些领域都是商家的潜在竞争领域。 退出壁垒 高昂的退出成本使行业内商家不能轻易退出。 大市场有足够的需求支持专业化，这使得家电专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。相应替代品的生存空间较小。 但是中国加入WTO之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。 因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。 供应商讨价还价的能力 随着家电销售终端的日渐强大和扩张步伐，这种平衡正日渐打破，由于厂家越来越依赖商场的销售渠道，因此其产品的价格控制权也逐渐旁落。 家电销售已进入买方市场。商家已从过去的求着厂商供货到现在的厂商求着商家买货，供应商没有任何优势占到价格谈判的上风。就目前了来讲供方砍价能力较弱。 购买商讨价还价的能力 家电产品的需求价格弹性较大加之由于近几年来通货紧缩，消费者购买热情不高，消费力度不大，消费者对价格较敏感。 家电产品市场供应充足，家电销售已进入买方市场，消费者很大的挑选余地。 由于通讯技术、网络技术的发达，购买者掌握充分的市场信息。往往有机会有条件货比三家，为此购买者讨价还价的能力较强。 产品（product） 1 价格（price） 2 渠道（place） 3 促销（promotion） 4 第三部分 苏宁电器4P营销 产品策略 1、苏宁的有形产品种类： 空调、彩电、冰箱、洗衣机、生活电器、手机、数码、电脑、影音家电、厨卫家电、办公器材等 2、苏宁电器的核心产品 苏宁立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务——苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。 物流配送服务——物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁电器在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系，依托WMS、DPS、TMS、GPS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作， 售后安维服务——本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络，2万多名专业服务工程师时刻响应顾客需求，24小时内快速上门，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。 3、苏宁的产品策略 苏宁坚持服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。从这一点来说，苏宁深知产品最终是要卖给消费者，而坚持让顾客满意才是决定企业销售额增长的关键。从产品策略上来说， 首先苏