店面零售七步曲教材课程.pptVIP

;目录;1、主动相迎;主动相迎的语言 1）口头语言 声音洪亮、清晰，语速适中，语调亲切、愉快，发自内心的欢迎顾客的光临，把他当成你的下一个成交客户。 用语得当：您好，欢迎光临品胜。（平时） 您好，节日快乐，欢迎光临品胜。（节假日） 2）形体语言 表情：微笑，亲切，自然 姿势：站姿得当，以邀请的手势示意顾客进店（手臂舒展抬到腰间位置，掌心向上） 目光：问好的同时，目光自然的追随顾客 ;了解需求的目标：销售人员能清楚明白客户究竟需要哪种产品，从而有针对性的进行销售。 为什么要了解需求 1）避免被动销售情况出现 在不了解客户需求的情况下，销售人员会陷入被动状态，介绍了一大堆产品都不是顾客真正想要的，无法取得客户信任，最终错失销售机会。 2）明确需求，针对性销售，成功概率大 不同客户对产品的偏好程度不同，了解客户偏好，才能对症下药，打动客户，最后成功实现销售。 3）获取信任 了解客户需求后，销售人员介绍的产品就会有针对性，客户会感觉销售人员专业，从而愿意听取销售人员的意见和建议。 4）为介绍产品奠定基础，实现真正的顾问式销售 ;了解需求的方法 1、望（观察） 只要我们留心，客户的外表、行为举止、与他人的谈话等等，都可以帮助我们发现需求，从而进行有针对性的销售，但切记，仅靠观察是无法判断客户的真正需求的。 2、问（询问） 1）销售人员向客户提问的方法，对客户