工业品营销的产品价值战术.docVIP

PAGE / NUMPAGES 工业品营销的产品价值战术 工业品营销战的本质就是价值战　　 　　相关资料显示，中国有将近2000多 家电机生产商，将近4000 家电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。 　　工业品营销战的本质就是价值战。为了应对这场战争，很多企业都努力的对产品进行 差异化改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。可当它们一旦取得成功， 竞争对手就会迅速模仿。结果大多数的 竞争优势只能维持很短的时间。因此，每个企业都需要不断探索顾客的 价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多 竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。　　 　　顾客关注价值与顾客忽略价值的概念　　 　　工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。 　　在评判各个