华龙面业商超渠道的培训指导.pptVIP

商超渠道培训指导 张旭东 背景说明： 供货商在选择卖场进入前，没有对商超内同类产品的销售和竞争情况进行调查分析，因受条码费与条码数量的限制，在选择部分产品条码入场时，只是单纯考虑产品的利润空间，只注意“利大”的品种，所以导致进场后产品滞销，进而陷入被锁码、退场的危险。 基本解决办法有：进场的系列品种中要有一些畅销的单品，来保证有一个满意的整体销售量。同时，考虑到高额的进场费用和终端运作费用，要有一些利润高的单品，来保证有一个满意的整体销售毛利。应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。产品进场的前期，先进入“量大”的品种，先保证在商超站稳脚跟，打好产品进入卖场的第一仗，后续进场产品再考虑“利大”的品种。如此分步骤、分阶段来到达“量大”品种和“利大”品种的合理组合。 进店产品组合与价格设定的指导原则： 1、按照城市级别、卖场形态、卖场级别确定产品组合； 2、明确各自区域主推产品，根据产品的口味细分、目标消费者细分确定适宜进店的产品组合，确保高、中、平、容器面每个价格带产品与主竞品的对比进入。同一价格带内的产品要做出有效取舍； 3、根据产品的运价成本，确定产品的进店价格，保证经销商的合理利润空间(商超专营商平均毛利率7%－8%)。经销商在K/A级卖场平均加价率在15%左右，而在CVS级超市的平均加价率在18%左右。对于超市的终端售价也要日趋规范，同一区域、同