新人培训(销售培训资料).pptVIP

TOP SALES 我 们 是 谁? 1、公司的形象代表 客 户 是 谁? 1、客户是公司和个人利益的来源 销售案场的礼仪 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 顾客对公司形象的了解大概是：（一） 从阅读公司简介小册子中来；（二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；（三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。 女 性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男 性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。 二、名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室 或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 熟悉现场销售道具 1、销售中心内部（包括柜台、裱板、LOGO、模型等） 销 售 业 务 流 程 一、接 听 电 话 1、接听电话要声音洪亮，吐字清晰，有活力、热情。 接听电话注意点： 1、控制接听电话的时间。（一般不超过3分钟 ） 来电追踪 二、来人接 待 1、主动上前迎接，并喊“客户到” “欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 三、产品介绍 四、销售桌洽谈 五、带看工地现场 六、暂未成交 七、客户追踪 八、成交 九、换户 十、正式签约 十一、退订或退定 十一、退订或退定 有关销售技巧的培训 2、由于特殊情况退定的，客户要先填写退定申请书。 1、原则上是不能退定的，询问客户退定原因。 4、持相关手续到财务部办理退款。 3、必须经开发公司相关负责人签字同意。 5、本户正式定金已退，收回定单。 大定的客户 * * 如何成为优秀的置业顾问 良好的形象 诚信的态度 热情的服务 机敏的反应 坚定的信心 流畅的表达 2、公司经营理念的传递者 3、客户购房的引导者 4、客户最好的朋友 5、将产品介绍给客户的专家 6、将客户意见反馈给公司的媒介 2、客户是公司的一个组成部分 3、客户不是我们争论的对象 4、客户应该受到最高礼遇 一、为什么要注重个人形象 2、相关印刷品（包括销平、销海等） 3、户外部分（包括门头、户外看板、工地围墙等） 4、人也是一种道具 2、必须按规定切实填写来电表，并尽量留下来电者电话以便追踪。 3、敏感话题须谨慎处理并报告专案、副专案人员。 4、对电话中询问销控，不予回答。 5、电话中针对客户的询问要扬长避短，了解客户的需求。 6、电话中可直接约客户来现场看房。 2、接听电话应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 3、电话中约客户来现场看房一定要明确具体时间。 2、对久约不来的客户就告诉他工程进度，比如外墙装修完毕， 花园做得如何漂亮，请他来参观样板房等。 3、找借口，比如过几天涨价，庆祝国庆优惠活动，或是举办 其他SP活动。 1、告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请他尽早来挑选 自己满意的房子。越早