如何建设与管理销售队伍2010培训讲学.pptVIP

如何建设与管理销售队伍 销售队伍的核心作用 ?销售队伍常见的五个问题 1．销售人员懒散疲惫 2．销售动作混乱 3.销售队伍“鸡肋充斥 4.好人招不来，能人留不住 5.销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归 办事拖拉 工作消极 销售队伍的发展阶段 成 立 期 动 荡 期 稳 定 期 高 产 期 成 立 期 1．队伍成员的行为特征 被选入队伍的人既兴奋又紧张。 ·高期望。 ·自我定位？试探环境和核心人物。 ·有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。 ·依赖职权。 如何帮助销售队伍度过成长期 ■ 宣布你对队伍的期望 ■ 与成员分享成功的愿景 ■ 提供队伍明确的方向和目标 ■ 提供队伍所需的资讯 ■ 帮助队伍成员彼此认识 动 荡 期 1．队伍在动荡期阶段的表现 ■ 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 ■ 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ ■ 人际关系紧张（冲突加剧）。 ■ 对领导权不满（尤其是出问题时）。 队伍在动荡期阶段的表现 ■ 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 ■ 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ ■ 人际关系紧张。 ■ 对领导权不满 如何帮助度过队伍动荡期 ■ 最重要的是安抚人心： △认识并处理冲突。 △化解权威与权力，不容以权压人。 △鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己的看法。 ■ 准备建立工作规范（以身作则）。 ■ 调整领导角色，鼓励队伍成员参与决策。 稳 定 期 1．稳定期的特征 ■ 人际关系由敌对走向合作： △憎恶开始解除。 △沟通之门打开，相互信任加强。 △队伍发展了一些合作方式的规则。 △注意力转移。 ■ 工作技能提升。 ■ 建立工作规范和流程，特色逐渐形成。 怎样帮队伍度过稳定期 形成队伍的文化和氛围。 队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。 高 产 期 高产期的队伍情况会继续有所好转 ■队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 ■ 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 ■队伍成员自由而建设性地分享观点与信息 ■队伍成员分享领导权 ■ 巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感 如何带领高产期的队伍 ■ 变革：随时更新工作方法与流程。 ■队伍领导行如队伍成员而非领袖。 ■ 通过承诺而非管制追求更佳结果。 ■ 给队伍成员具有挑战性的目标。 ■ 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。 四种不同的队伍 现存问题的原因及后果分析 现存问题的原因及后果分析 1．结构设置不当(独当一面，单线联系) 2\过程控制不佳(招聘、培训和管理控制)) 承包制、放羊式管理 3\评价和培训不到位(疏于培训，草莽英雄) 后果分析 1．自我陶醉 2．自高自大 3．不满现状 解决问题的方法（大纲） 1、市场区域划分与内部组织设计 2、销售人员的酬薪设计 3、销售人员的训练 4、销售队伍的有效激励 5、日常业务工作的过程管理 1、市场区域划分与内部组织设计 合理规划销售队伍的结构 合理设计销售队伍规模 明确权限