KA谈判技巧与一般原则.pptVIP

KA谈判一般原则与技巧 部门：拓展部 时间： 2009年3月 课件目录 KA的定义 谈判的定义 准备工作 谈判技巧 KA的的定义 什么是KA？KA即Key Account，中文意为重要客户，重点客户， 对于企业来说KA就是重要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等， 也有区域KA，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等. 在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等) 谈判的定义 买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。 谈判是一种双方妥协的艺术. 本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判 谈判范围 谈判准备 确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？  精心准备 知己 进场的目的(品牌?销售?); 进场的SKU数量; 费用承担底线; 货款结算方式; 竞品情况 知彼 超市组织架构 门店发展计划 买手的情况 竞品情况进场信息 时机选择 尽量选择在上半年结束 拟定谈判计划 准备谈判的重点资料 　　1)收集资讯  　　 竞争者的正常及促销售价，零售商