大单销售系列专题之五--怎样销售健康险销售绝招.pptVIP

掌握一种方法——案例销售法 1、自己身边人发生事例—亲身感悟 2、名人患病案例——名人鉴证 3、理赔案例分享——事实证明 五、健康险销售三利器 健康险销售三利器 一、自身及家人投保保单 二、自身理赔案例分享 三、健康险保额确认书 * 根据王经理要求培训岗对某大单高手 录音进行了整理、总结和提炼。由于内容较多，整理了接近一个周时间，近万字。请各团队经理及组训认真学习研究做好职场培训。如果有 需要我也可以下职场支援。 * 某大单高手 的专业令人敬佩，孙国栋老师说他给我介绍保险肯定会买，我也有同感。太专业，要买就要在这样的业务员手中买。客户的观念就在于业务员的引领，某大单高手 让客户体检不仅心甘情元而且还对公司感恩戴德，就是一种观念的引导，让我们来引导客户的观念，而不是客户来引导我们的观念。销售保险要讲策略，比如健康险销售限时、限额、险购、限费都在话术中有体现。出场费3万元，29日给平安演讲2场创历史纪录20万元，人家的经验值这个价钱。我们组训一定要多经历市场一线的历练，没事多去了解市场，在办公室里永远是不能创造高价值的人生积累和阅历。 29日平安两场演讲出场飞3万，平安出场费10万元，创造当天演讲20万元的记录痛宰平安。以解心头之痛。 * 基于中国人的心理和保险公司的运作成本，低保额的健康险保单符合大数法则，因此，免体检，按照正常来说所有的健康险保单都需要进行体检，因此，我们说体检是应该的，不体检反而不应该。 * 生老病死是人生的正常规律，人吃五谷杂粮哪能不生病。现在大病发病率在年轻化和复杂化。吃饭吧吃出地沟油、吃菜吧吃出农药残留，说我家里有一个亲戚，27岁女性从来不吸烟，结果得了肺癌。当我去看望他的时候令我更震撼对面的一个病房里7岁的小孩得了老年痴呆症你听说过吗。。误区只是治疗疾病的费用只是一小部分还有生活费用、务工费、损失费。 国家，每年4月份都要进行医保基数的调整，不是固定不变的，国力达不到就会降低，因为中国有13亿人，任何一个小数字 13亿都是巨大无比。国家才财力无以为继。 * 陈安之总结20年的销售方法：自己购买、名人购买、身边人购买！直销产品让自己先购买 * 相关专题内容请各团队仔细宣导，经理和组训要吃透精神，融入自己东西。要提炼重要经典内容，做好宣导。如果有需要有时间我也可以去帮助宣导。一定注意资料保密。 某大单高手 如何做大健康险 实战经验分享 Shi zhan jing yan fen xiang 几点感悟 一、未来寿险业的竞争就是专业化竞争 二、客户的观念在于业务员的引领 三、销售保险要讲究策略（四限） 四、选择什么样人生积累和阅历 课程具体内容 一、对于体检的正确认识 二、如何设计足额的健康险保额 三、销售新健康险三步走方法介绍 四、如何克服体检对客户的恐惧 五、健康险销售三利器 一、对于体检的正确认识 重点内容提炼： 1、免体检是为了促成客户，体检是为了促成更大的客户。 2、保险公司对风险型保险进行风险筛查和风险甄别是非常必要的。 3、体检是应该的，不体检反而不应该。 4、健康险你能买多少、能买多大，你我都决定不了。 具体话术 1、 所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检的。所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公司也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体健康状况证明和相关的财务证明。 2、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能交的保费还没有报销的体检费高。加上低保额的保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对低保额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要觉得侥幸，觉得体检不应该。不体检是很不应该。 3、在这个商业社会中我们的这个合同是互惠互利的。保险公司也要建立在风险甄别的基础上大数法则的确立才能够确保保险公司有承包利润，也是体现了保险公司对股东负责任的体现。对于业务员和客户真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是合同不严谨。 4、买保险比理赔更难，一定要让客户明白这个问题，因为我们今天的核保原则就是严进宽出，就尽量的让我们理赔的时候严进宽出。我们作为保险销售人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣导。 二、如何设计足够的保障保额 重点内容提炼： 一、重大疾病观念引导——生老病死、大病发病率年轻化、复杂化 二、大病保障是客户发生风险后一揽子保障计划 三、医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险 四、大病保额