1029-战略审视报告.pptVIP

2002-03-15 战略审视框架 上柴（麦肯锡）对宏观经济发展的预期偏于保守，目前的战略制定是基于新的宏观经济判断 基础建设投资持续升温给所有柴油机行业竞争者带来发展机遇，也给柴油机厂商带来扩张风险 上柴（麦肯锡）对工程机械、汽车、船舶和发电机组四大市场的分析基本正确 未来几年的汽车、工程机械、船用、发电机组市场演变将给上柴带来新的发展机遇 与竞争者相比，上柴具备一定的优势竞争资源 要实现上柴10年BHAG计划，目前的竞争资源还有待进一步调整和优化 鉴于目前的竞争环境和竞争资源，上柴在今后几年应以优良的服务、可靠的质量，服务中低端的产品市场 分层审视上柴竞争战略和实施能力 上柴的愿景和价值观正在制定过程当中，新的方案是否能融合并提升公司既有的文化是影响上柴核心竞争力的关键 愿景是公司每一个员工对于企业未来的共识 愿景是公司未来要达到的图景 愿景不是短期的期望，不是关于公司明年要成为怎样一个企业，而是企业的终极目标 愿景在一定时间段内可以变化 上柴的使命已经非常明确，相应的战略目标和衡量指标也十分清晰，上柴人能否出色的完成自己的使命关键在于愿景和价值观的领航作用以及战略实施计划的支撑力度 工程机械市场的产品组合是：6135、4135、6114、C6121 汽车市场的产品组合是：6114 上柴的使命已经非常明确，相应的战略目标和衡量指标也十分清晰，上柴人能否出色的完成使命的关键在于愿景和价值观的领航作用以及战略实施计划的支撑力度 上柴的主要战略在战略联盟、合资、产品发展、资产剥离方面比较清晰，但对于如何综合运用进行决策组合方面却并不明确 在公司战略的基础上，上柴的营销战略清楚地界定了现阶段公司该如何竞争、在哪里竞争以及在时间上如何把握 上柴根据对营销体系的支撑需求已经制定了比较全面的运营改善方案 上柴营销战略把大力拓展汽车市场作为关键目标，但对于车用产品如何定价、如何促销、如何确定最终用户所在较为集中的区域，从而针对性拓展市场并不明确 上柴营销战略已经意识到巩固工程机械市场是其生存的关键，但对于如何巩固这一市场却缺少深入的分析和切实可行的保障措施 上柴的营销战略对服务网络建设提出很高的要求，将服务提高到前所未有的高度 上柴服务战略着眼于为关键客户和国内外战略合作伙伴提供价值，最终促进上柴发动机制造业务的持续发展 构建服务、零配件销售网络是实现营销战略目标的关键举措 在性能、价格相近，竞争十分激烈的情况下，服务成为国内柴油机生产商在市场上生存的基础，不能提供令主机厂商满意服务的发动机配套商将被迅速淘汰出局 上柴的主要竞争对手纷纷加大对服务体系的投入，工程机械市场能否巩固，汽车市场能否拓展，服务体系的竞争能力成为营销成败的关键 在运营环境全面提升的基础上，服务、零配件销售网络将实现分阶段实现目标，以支持阶段性战略目标的实现 从产品和市场分布状况可以看出上柴在不同阶段对服务网络的需求有所不同 第一阶段的服务网络建设必须跨越的两个难关- 刚刚起步的车用服务网络必须满足成倍增长的服务需求- 历史悠久的工程机械服务网络服务的产品主体发生了根本变化 第一阶段网络建设的重点在于对汽车市场的服务能力以及对114产品的维修和配件供应能力 其中配件供应问题是目前服务商抱怨最多的问题：如果上柴对配件铺底 ，将面临形成大量的坏帐的风险，而坚持不铺货，则很难达到服务满意的效果 合作的不确定性将给上柴服务网络的带来两种不同的演进方向，直接影响第二阶段的服务规划和第三阶段的服务定位 远卓建议上柴服务网点的建立应根据各地区市场上柴发动机产品的保有量和地理分布的梯度，结合上柴自身资源条件分阶段建设 上柴服务网络在建设过程中要充分考虑不同的目标市场对服务网络的不同要求，并平衡各方利益 现阶段上柴服务网络建设面临的主要困难 上柴的服务网络到2010年之后将成为公司重要的利润增长点 配件供应 服务政策 支持系统 合作方式 主机厂商利益 平衡 最终用户利益 工程机械市场服务需求 汽车市场服务需求 现有产品系列服务需求 未来合资产品的服务需求 135的服务需求 114和121的服务需求 上柴利益 2S商利益 现阶段关键客户 潜在关键客户 国内工程机械由于价格低、规模小，售后服务体系的投入少，服务相对简单，发动机的维修约定俗成由配套厂商提供 工程机械的服务商一般是4S商，和主机厂商之间的关系靠利益驱动，如何设计三方共赢的服务模式和利益驱动机制是上柴发展和管理工程机械2S商的重要课题 上柴配套的汽车厂商均属国内重卡、客车第二军团，处于快速发展中，当前的网络体系力量也比较薄弱，主要是借用社会服务资源，但汽车第二集团自身核心经销商和维修工厂正在建设之中，很有可能要求发动机配套厂商的服务网络纳入其服务体系之中 汽车的维修服务对响应时间和快速修复能力比工程机械要求更高 审视上柴制定