初步接触客户的技巧讲师手册.docVIP

推销新语 ——初步接触客户的技巧 合肥分公司 孙宏伟 授课目的：详细介绍专业化推销流程中“接触”的各个步骤，以及在各个步骤中所使用的方法，有针对性地使业务员迅速掌握，以增强其拜访的信心和技能。 授课对象：1、业务员 2、兼职讲师 授课方式：课堂讲授为主，辅以提问、演练等。 课程大纲： 如何寻找客户 寻找客户的五条准则 寻找客户的各种方法 约见的技巧 接近客户的技巧 为再访做准备 课程时间：90分钟 提 示 时间 内容重点及注意事项 备 注 开场白 我们的客户在哪里？ 提问 提问 提问、演练 2分钟 8分钟 2分钟 2分钟 2分钟 5分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 12分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 3分钟 10分钟 5分钟 3分钟 10分钟 2分钟 介绍专业化推销的各项基本流程，再次强调接触在签单活动中的重要性，略介绍本次课程的内容，特别是其中将会交流的各种方法，一是引起听众对课程的兴趣，另外建立业务员的销售信心。 一、如何寻找客户 1、寻找客户的五条准则 寻找范围的限制性 你必须根据推销产品（险种）的特点，确定推销对象的范围，以便有针对性地寻找顾客，保证在一定范围里顾客的相对集中，从而提高寻找顾客的效率。 寻找途径的灵活性 寻找顾客有多种途径，究竟通过何种途径，采用何种方法，这也将结合推销产品的特点加以考虑，并根据所确定的推销对象的范围以及产品的推销区域，来选择最为合适的途径。 寻找意识的随意性 业务人员要运用自己的观察力和判断力，培养自己一种随时随地的找寻意识，即养成一种随地搜寻顾客的习惯。如果你只是在“工作时间”去寻找客户，而在走路、吃饭、乘车等“业余时间”毫无用心，那么，许多潜在顾客将会与你擦肩而过，使推销机会失之交臂。 寻找方式的连锁性 你在挖掘客户过程中，一定要学会通过客户发展顾客，即通过老客户发展新客户，如此不断发展下去，犹如化学中的连锁放映，这就是连锁性原则。 寻找活动的有序性 对于自己的准客户，必须建立准客户档案，以加强对准客户的管理。根据新掌握的实际情况，对准客户进行分类，列出重点先后，以便有计划有步骤地开展推销活动，使推销工作标准化、程序化、规范化，避免忙乱地、毫无头绪地推销。 2、寻找客户的各种方法 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。 这是一种古老但又比较可靠的方法，它可以使业务人员在寻找客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会。也可以使业务人员，特别是新业务员得到锻炼。 无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是： 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。 因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。 获得美国“世界最伟大的推销员”称号的乔治·吉拉德就说过：每一个顾客的背后都有“250”人，也称“250”定律。 他提出，推销员能够充分发挥自己的才智利用每一位客户，也就得到了250个关系。反之，如果得罪一个人，也就意味得罪了250人。 使用这种方法，你应注意相应的技巧： ○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这在推销工作用品时尤其重要。 广告开拓法 这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。 广告开拓法的具体形式主要有以下几种： 函询 推销人员可以利用本公司开展的各种广告宣传活动来促进自己的推销工作。有些潜在客户受广告宣传的启示，会主动函询产品的功能、价格及各种相关情况。 邮荐 即通过广告信件来寻找客户。你可以以自己所在公司的名义，直接将所推荐产品的有关资料寄给经过筛选的潜在客户。 电话 为了确定哪些人是真正有希望的客户，你可以事先打电话予以调查。利用电话寻找客户比函询和邮荐方式速度更快，更加节省时间。 资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。 这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。 目前，可以查阅的资料主要有： △工商企业名录 △企业领导人名片集 △产品目录 △电话簿及插页 △各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料 △各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 △年鉴及定期公布的经济资料 △工商管理公告、商标公告、专利公告 △银行帐户及其提供的资讯资料