嘉业阳光城度销售策略提案.pptVIP

嘉善项目2012年度销售策略方案 嘉善县房管局网签住宅销售面积统计 2009年住宅销售面积 53.92万方 2010年住宅销售面积 60.61万方 2011年住宅销售面积 35.78万方 * 一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地） 一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地） 结论：转折时期，我们面临艰难、艰巨的销售局面。 在调控到底的楼市政策大背景下，2012年是房地产市场从“飞速增长”到“理性发展”的转折年； 整体经济下滑，企业效益不景气，通货膨胀加剧，物价上涨飞快，百姓口袋紧缩，民众购房继续观望中。 曾在2009年、2010年疯狂拿地的房产项目，将集中在现时期推售，嘉善市场2012年新增住宅可售面积达100万方，11年的存量可售住宅66万方，两者相加166万方的可售面积，可销售体量属历年之最。 一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地） 问题1：去年代理销售情况不理想，导致销售形势十分严峻 去年我公司与嘉斯茂代理公司销售合作。虽然代理公司也做了很多工作，也努力想把房子卖好，但未料到宏观调控形势的进一步严峻，销售策略未适应嘉善市场，再加上该公司未考虑周全本地客户对我项目的地域抗性，销售情况远未达到之前预期，最终导致现在我公司的销售局面达到了最严峻的谷底。 为扭转局面，我们必须当机立断，重新调整销售工作思路。 问题2：销售表价格与实情不符，造成客户陷入观望或流失 通过对前期积累客户未成交原因的分析发现，多数是由于价格因素。由于本案目标客户群大多是自住型客户，以开发区内上班族（外来人口）和乡镇客户为主，这类客户对房价相当敏感，经济条件都不宽裕，对买房都会有谨慎预算， 当房价一旦超出承受范围，他们将不得不放弃我公司楼盘，转而选择其它公司的低价楼盘。 为避免目标客户的流失，行之有效的价格策略急需制定。 一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地） 1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略 3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率 4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖 5、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶 总体思路： 以下为详细展开—— 1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。 （相关建议详见附件，供领导参考） 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略 今年本案的销售重点还是在金色阳光的公寓项目，本案户型配比相对县城内其它在售公寓项目具备一定优势。 前期积累的300余组客户也很认同我们的户型配置；自住型客户犹其是首次购房的客户，往往通过价格表直接衡量是否能承受购买； 2011年11月---2012年1月的县城主要在售公寓项目销售情况表 7700 10801.36 126 2011年11月 县城中心 世博帝堡 7800 4062.38 33 2011年9月 县城中心 金都上品 9000 3624.45 17 2011年6月 县城中心 临江景苑 7500 747.15 6 2011年8月 县城中心 四季江南 5450 380.75 4 2011年3月 县城周边 商盛秋居 5400 1059.75 11 2012年1月 县城周边 嘉汇广场 5700 5696.21 73 2011年11月 县城周边（新城） 百合春天 5100 4348.69 43 2011年11月 县城周边 北大金诚 5700 2882.89 31 2011年11月 县城周边 嘉业阳光城 销售均价 销售面积 销售套数 预售时间 区域位置 项目 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略 建议实际成交均价在维持5500元/平米不变的基础上调3%（销售谈判优惠），作为客户优惠的表价。 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略 表格显示：县城周边项目也就是本案的竞争项目均价都在5100-5700元/㎡左右，我们虽然成交价也大多在5500元/㎡-5700元/㎡左右，但是对外的销售价格表标价6000-6800元/㎡ ，不切实际的定价，造成很多客户看到价格表时望而却步。 3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率 放大品质优势，弥补区域硬伤 阳光城项目开发至今已有五年，阳光城在嘉善百姓的印象中一直都是景观品质型楼盘，但是工业区内的问题一直是我们的硬伤，因此我们要通过扩大项目的品质优势来弥补缺点。 活动高频多办，媒体话题不断 小区现在日渐成熟，入住率也越来越高