《投行业务中常见的谈判技巧--滕建华》-精选课件(公开).pptVIP

投行业务中常用的谈判技巧 课程内容 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 讨论： 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与同事和对手谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解项目及其背景，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 成功谈判者应具备的素质 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 成功谈判者应具备的素质 有基于知识、规划和良好的内部和外部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 影响谈判的重要因素： 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等 认识权力： 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性： 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 谈判的类型 合作式谈判 友好合作式 理性合作式 竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 理性谈判目标 双赢谈判金三角 认识谈判者---心态 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 认识谈判者---心态 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 认识谈判者---心态 满足感是谈判的重要成果！ 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非专业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 领会对手的肢体语言 观察基本信号 对付欺骗 识别信号： 谈判技巧 “我就这么多” 是最好的双赢战术之一 客户可测出我们的需求 我们可试出客户的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 拍卖式询价（我们的客户经常使用的方法） 利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒优质投行而得不偿失 投行面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用最好的谈判代表及队伍 帮客户做更好的决定 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 压榨 除非客户明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 客户也可能有大让步 谈判技巧 先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 谈判技巧—小心擦边球 先斩后奏 利用事情的不可逆性，先造成事实 求得允许难，求得原谅易 谈判技巧—小心擦边球 对策 不待恶