消费者心理分析教案资料.pptVIP

做法点评： 志强用了三招来努力构建顾客对自己的信任。 首先，寻找与顾客共同的兴趣和爱好，即足球，让顾客对导购产生好感和信任。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，顾客对兴趣相同的人是相当认同的。 其次是赞美，人性的弱点就是都喜欢得到真心的、由衷的赞美。志强对顾客在足球方面的关注表示了由衷的钦佩，能获得顾客的好感。 最后，用了讲故事的方法，生动具体，让顾客觉得可信。在赵本山的小品《卖拐》当中，赵本山对范伟也运用了这一招。“我当时啊，就是因为没舍得钱治疗，把这条腿废了……”这事现身说法加同病相怜策略的成功运用。 导购：志强 年龄：26岁 行业：家电 从业时间：2年 取得成绩：本季度销售冠军 导购：志强 年龄：26岁 行业：家电 从业时间：2年 取得成绩：本季度销售冠军 场景三 顾客：“你这电视太贵了，都是广告打出来的羊毛出在羊身上，都让我们顾客买单了。” 志强：“我们的产品全国销量特别好，摊到每台上，还不到一块钱，真的不贵。” 做法点评： 志强在这一环节的表现一般，没有说错话，但是说的话也没实际意义。试想，你对顾客这样解释，顾客会改变看法吗？绝对不会，厂家打了广告，