营销系统培训3SPIN问话技巧课件教学内容.pptVIP

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2019-11-30 发布于天津
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销售核心技巧——SPIN问话技巧;什么是SPIN？;SPIN销售技巧;SPIN销售的整体流程;策划背景问题;避免不必要的背景问题;使用背景问题;P—难点问题;策划难点问题;使用难点问题;难点问题的提问时机;I—暗示问题;策划暗示问题;使用暗示问题;N—需求-利益问题;策划需求-利益问题;使用需求-利益问题;需求-利益问题句式;某饲料厂的需求-利益问题;总结;暗示问题(I)——针对客户最关心的问题挖掘最大的痛苦（这种问题问完后，自己决不能说答案，让客户说）举例： 1-如果停电了，观众愿意等吗？ 2-如果这个问题一直持续下去，员工的士气会怎样？ 3-这些问题的存在会不会影响到您公司的效率和您个人的前途？需求效益问题(P)——针对最大的痛苦给予快乐的决策举例：1-如果我能给您一种客服困难的方法，这对您有帮助吗？ 2-这个系统可以帮您彻底解决后顾之忧，您愿意了解一下吗？ ;从赵本山卖拐看SPIN技巧;I引申问题，放大问题，打击心底最柔软之处　项庄舞剑志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罢了。I，才是SPIN技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语，也只有等到他的I出现时，方可观赏“图穷现匕”的凶狠。赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏，把个范伟搞得头晕脑胀。其实，每个得过病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。 N解决方案，病急乱投医，人慌易上当　解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案就在眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？;;SPIN实例;医生是SPIN高手;卖方运用;为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入? 如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：;温馨提示;我们的目标是……