OTC促销技能专项知识.ppt

* 会议后工作 记录总结、评估 设定下次演讲内容 寻找问题的解答，完成承诺 跟踪拜访 * * 此专题培训共156张幻灯片 * * * * * * * * * * * * * * * 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则一 在客户的面前要注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应。 2：规则二 决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在 * 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则三 客户与你谈论业务时不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。 2：规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见。 * 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取订单的方式效果更好。 2：规则六 处理异议 ——错误的异议 ——真正的异议 ——误解的异议 * 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调/无法信服的断语 2：规则八 让客户有“是”的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是”的想法了 * 六：缔结（成交） 调整陈列面 进货 要求推荐率 市场推广活动 * 成交 Ask For The Business 成交的二个步骤： 步骤1、总结利益 步骤2、达成协议 * 成交 Ask For The Business 有多种方式： 直接成交 选择性成交 样品成交 挑战成交 * 七：跟 催 * 跟催的概念与意义 提供服务承诺，加强联系的一种手段 完善拜访 提高销售效率 * 跟催的内容 约定再次拜访的时间 约定下次拜访的目标 ? 陈列 ? 进货 ? 店员教育 ? 市场活动 ? 赠送礼品 ? 赠送样品 * 八：评估总结 拜访结果分析 ——不论拜访是成功或者失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点，加强优点，提高工作效率。 * 反馈总结信息 成效如何，是否达成目标 情况如何，是否顺利 那些做得好或差 有没有学到新知识 拜访中有没有创新 需要改善的地方 * n??? 评估总结的方式 ?问题归纳 数据整理 * ? 评估总结的内容 计划的完成情况 陈列工作 完成走访报告及相关文件 为下一次的走访做好笔记 * 完成报表 日报表， 周计划报表, 进销存。 * 销售会议和店员教育 * 店员教育 面对面教育 教育形式 书面教育 问卷征答 神秘顾客法 书面知识培训 招待会 团队会议 * 何谓团队销售？ 是向团队推销你的观点、服务、 产品或说服他们的一种销售技巧。 换句话说就是一种你与群体沟通的能力。 * 团队销售的利益 较系统，提高客户对本公司产品的理解 运用视听工具，生动 增加客户对你的信任感 提高公司专业化形象 对一个团队同时做说明, 更具经济性 能够与平时不易接近的客户沟通 借机提供增值服务 * 团队销售的使用时机 介绍新产品(如新品上市) 传达正确的产品信息，特别是学术性强、信息量大、时间短时 客户对本公司产品存在普遍偏见时 建立公司/个人专业化的形象 与平时不易接近的客户沟通, 并激起他们的使用药物的兴趣 * 成功的宣传会 1：事前准备 地点、目的、对象、资料、礼品、幻灯机及电源、鼓动者 2：演讲技巧 熟悉内容及幻灯片、信心、音量、目光、煽动性、提问、自问自答 3：演讲之后 提问、收集反馈 * 销售会议Sales Meeting 注意事项： --在新产品，新推广或新广告运动开展是尤为重要 --把某些市场信息与商业分享可增强信心 --在会前设立明确的推广目标 * 店员培训的内容 自我介绍、公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 —产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） —消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） —与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） —产品的正确使用方法（重要） —可能出现的副作用及解释（要通易俗易懂） 引导讨论、答问、