Reebok优质服务培训知识.pptVIP

* * 服务除了用心外,需用技巧与顾客沟通.以产品介绍为基本,销售技巧为骨架,表达方式为血肉,这样我们与顾客的沟通才会更加的丰富和饱满. * * 层层递上,达到销售的目的 * * 可以帮助顾客加快决定速度，节省时间，提高效率。 * * 同前面所讲的例子，销售员缩小了范围，让顾客在此范围内进行选择，可以有效的促成销售。但避免向顾提出太多的选择方案，最好是两项，最多不要超过三项，否则会让顾客更加犹豫。 * * 对于分析型的顾客或是特别在意经济方面的顾客可以从这方面进行表达。 * * 这种表达法是利用顾客的从众心理，”大家都买了，你还不买？“以此来增加顾客的信心，对于喜欢跟随大众潮流的顾客可以用此方法。 服务标准——八大步骤 邀请试穿 产品介绍 留意顾客需要 打招呼 附加推销 试穿过程 完成销售过程 付款过程 八、完成销售过程 步骤 标准语言 身体语言 避免 进行产品核对 将型号、尺寸等展示给顾客看，确保无误 随意包装货品 小姐，这是你的货品，请检查，如无问题，我帮你包起来了。 包装好后，确认数量 微笑，耐心 随意将产品递给顾客 小姐，这是你所买的两件衣服，请拿好。 邀请顾客的再次光临 微笑，热诚 不送宾 小姐，慢走，下周我们会有新货到，你可以再过来看看！ 即使顾客没有购买，也应送宾 微笑，耐心 顾客不买就不耐烦，脸色突变 没关系，你下次再来看看有没有合适的产品吧。 课程大纲 服务的基本理论 服务的基本技巧 服务的持续跟进 服务的基本理论 服务的基本技巧 服务的持续跟进 产品介绍技巧 销售技巧 表达 技巧 产品介绍技巧 USP 质料 科技 色彩 搭配 功能 价格 处理方式 独特销售法 产品介绍技巧 FAB Feature—特性 Advantage—优点 Benefit—好处 产品介绍技巧 USP+FAB结合运用 USP F A B 质地 全皮鞋面 有质感，提高支撑性稳定性 更好的保护脚 科技 Auto on/off Pump 自动充气,开关调节 使穿着更加舒适 色彩 白黑搭配 颜色经典，简单 更加容易在球场被发现 搭配 配合艾弗森比赛服 鞋，服颜色搭配统一 成套搭配更加有运动感 功能 DMX Shear 科技 垂直/水平 缓震 更好的保护脚，膝盖，腰 价格 １３９９ 全球限量发售 价值感、收藏性 处理方式 清水湿布擦净阴干 勿用清洁剂 延长脚子穿着时间 AIDA 销售手法 行动 欲 望 兴 趣 注 意 通过何种方式吸引顾客的注意？ 在提升顾客对产品的兴趣后顾客才会有购买的想法？ 如何加强顾客对产品的欲望？ 销 售 技 巧 在前三项的基础上如何加快顾客的行动呢？ 表 达 技 巧 直接表达法 “先生，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！” “小姐，这双经典款和您的风格非常吻合，就买这双了。” “先生您看，这件衣服和您今天本身的运动裤和鞋配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？ “小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常不错的周末休闲打扮，您觉得呢？” 表 达 技 巧 假定表达法 “先生，您是要黑色的那件还是蓝色的那件？ “小姐，您是要跑步鞋还是健美鞋？ 表 达 技 巧 选择表达法 “先生您看，这双是我们今年推出的限量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？ 表 达 技 巧 价值表达法 “先生，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样REEBOK的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？ “小姐，您的眼光真好，昨天这款跑步鞋我们就卖了4双，这可是我们最畅销的货品啊！可以吗？” 表 达 技 巧 从众表达法 课程大纲 服务的基本理论 服务的基本技巧 服务的持续跟进 服务的基本理论 服务的基本技巧 服务的持续跟进 小贴士：服务的理论及技巧是很容易理解及掌握的，但如果不加以运用，则是纸上谈兵。根据目前店铺的现状，我们要如何改变呢？提出如下建议 明确公司要求，让员工清楚知道“优质服务”是公司对客的宗旨，并通过会议、简报、培训等形式不断强化此要求。 制订“优质服务”跟进制度，借助于相关表格对店铺同事进行考核，并以此做为店铺员工晋升的依据之一，使其养成良好的服务习惯。 每月/每季/每年，进行“优质服务明星“评选，用奖励的方式去鼓励表现好的同事，在员工间形成良性的竞争环境。 建议二：“优质服务明星”评选 优质服务明星 优质服务明星店铺 优质服务明星员工 优质服务明星员工 方式 公司评定和店铺互评相结合 次数 1-2次/月 分数 两者的平均分 结果 根据全体员工的分数进行排序，根据总人数来确定评选名额 全年 统计全体员工的全年分数，取其平均分，则可得