SCP营销战略与管理模式解析.ppt

区域市场第一 内部管理： 实施整合营销管理是最重要的环节，没有系统管理作为支撑其他的一切均无从谈起。 整合分销的复制与发展能力非常强，竞争对手的复制也是必须考虑的问题，在全国有很多企业曾经接触过类似的分销方案，但是最终依然失败了，问题出在管理与人力资源方面。 关于MBA与企业管理人员 区域市场第一 内部管理： 设计销售配额： 1目标任务设计 2对于单品、店数、流量、占有率的质与量进行系统的管理 3对于访问计划与执行模式进行辅导，对于业务员进行全程辅导。 区域市场第一 内部管理： 拜访客户： 根据整合分销的销售模式设计标准的访问模式。 为客户创造价值 业务员的标准训练与沟通 制定拜访计划 根据ABC分类进行拜访 重点客户的管理 拜访计划与执行的改善 区域市场第一 内部管理： 业务员考核： 结果考核是否正确？（结果对照） 问题出在哪里？ 按照既定因素考核与绩效的关系。 良好的职位说明人力资源部是做不出来的！ 职位说明与职位要点 考核的结果与工作成果 区域市场第一 内部管理： 业务员考核： A B C 销售效率 1目标 40万 40万 80万 2实绩 40万 32万 72万 3达成率 100% 80% 90% 平均定单值 1目标 2实绩 3达成率 区域市场第一 内部管理： 业务员考核： A B C 每周访问次数 目标 实绩 达成率 区域市场第一 内部管理: 销售分析： 业务员的利益与利益率 业务员的销售额与销售率 业务员的销售周转与库存 业务员的销售回款与回款效率 业务员的呆帐率 区域市场第一 内部管理: 销售标准分析： 销售额 毛利 访问率 访问成功率 每日与周的平均定单数目 新客户 抱怨与推货 区域市场第一 内部管理: 销售员训练： 企业概况 推销行动训练 本企业的营销模式 收款技巧 业务员精神 预防呆帐 推销技巧 抱怨处理 顾客心理 应付拒绝 口才训练 票据知识 标准推销用语与模式 人际关系 电话推销 推销自己 时间管理 市场调查 复制成功经验 1形成有效的工作日志 2推广成功的操作模式 3人员的成功经验与成功的人员 4跨区操作的协调 5形成全国的操作模式 6争夺全国市场第一 全国市场第一 1掌握核心价值——终端 2锋利的整合传播——进攻与防御 3保护好侧翼 4凭借管理封锁市场 5整合价值链 6生产与全国物流问题 全国市场第一 防御战略 主动防御 被动防御 阵地防御 进攻者 侧翼防御 运动防御 收缩防御 全国市场第一 市场的分层与选择： 1根据市场的重要性进行分层，将全国市场分为ABC三类。 2在所有的A类市场中原则上应采取自建分销网络的方式，所有A类市场必须达到市场占有率第一，否则全国的第一无从谈起。 3B类市场通常可以根据企业的实力在初期采取混合作战的方式，但是随着企业的发展B类市场也应该由企业内部去做，B类市场不保A类市场也难成。 4C类市场可以由经销商去完成，严格的辅导与监督、考核是成功的根本，C类市场如果也全部由公司内部去做很多公司将陷入管理的困境。 全国市场第一 市场占有率的质与量： 1质与量是统一的，很多“成功”的企业失败在“质”上。 2控制渠道只是在量上作文章。 3新产品与质、量的关系。 4营销的一体与以营销为核心的管理 5业务模式与企业核心竞争力 全国市场第一 运作的过程博弈： 1稳、强、大的过程。 2由粗放到精细的