三星现场营销革新方法.pptVIP

29 Thank You * * BEP: Break Even Point Fun Easy 总括 MKT’G Samsung Electronics 现场营销 革新方案 Ⅰ. 概要 Ⅱ. 战略方向 Ⅲ. 重点战略 Ⅳ. 方案 目 录 SAMSUNG ELETRONICS SAMSUNG ELETRONICS SAMSUNG ELETRONICS SAMSUNG ELETRONICS □ 树立流通战略和运营体系，提高实贩卖，确保市场主导地位 全国性家电 连锁快速扩张 攻克核心商 场的竞争加剧 流通环境 卖场环境 顾客接待环境 SIP展台,促销员 Ⅰ. 概要 连锁流通 垄断市场 商场管理 革新化 战略课题 整顿流通 运营流程 新贵族阶 层消费增长 销售卖点 样机陈列,POP 1 □ Sell-out营业模式快速建立，提高顾客接点竞争力 - 根据战略城市和商场的CAPA，推行差异化战略：选择和集中 - Sell-in/out 销售有机结合，整顿卖场陈列，规范促销员管理 内部力量 产品 服务 顾客需求 Infra (基础组织) 流通 * 现有 Supply Chain : Inside-out 方式 * 改革为:以顾客为中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式 ’02 ’08 ’05 MARKET OUT (真正的销售) PRODUCT OUT MARKET IN 以市场为主导的经营思想转换 逐步发展方向 Ⅱ. 戰略方向 2 Ⅱ. 战略方向 □ 现场管理恶性循环: 不能及时确保市场主导地位 实贩卖, M/S 下降 销售组织 市场应变力差 现场支援不足 决策迟缓 现场支援制度 及流程不明确 顾客接待 销售能力差 销售现场基本 业务管理混乱 Sell-Out业务 运营能力薄弱 Sell-In为中心的 目标和人员运作 销售终端基本管理制度 促销员销售力培养 现场体系化管理 样机陈列，展示革新 3 □ Sell-out 观点的现场问题及解决方案 新产品下线时，提前成立旧产品处理方案 样机的运作方案要具体化, Line-up效率化 明确展示耗材的运作模式 实施终端Check List 样机摆放 演示薄弱 展台空置，新产品换代不及时 样机摆放原则和标准不够明确 展示知识和素质不足 促销员说服力和 销售能力的不足 促销员的产品知识有待提高，对应高端产品的销售方式变化不够及时 RPM, 法人PM缺乏对产品别、型号别的卖点开发 办事处业务员商场管理能力,专业性不足 Sell-out, 缺乏终端管理的具体方法和个人 Role的理解 对商场管理、Sell-out经验不足，对业务的理解不够 缺乏流通投资的一贯性 缺乏战略性的流通投资基准，产品为主的流通战略，缺乏商圈战略 缺少市场信息，商圈基本情报 对商场，竞争社的流通分析薄弱 缺乏终端运作战略 强有力的实施体系 因实行驻在员为主的终端革新和实施计划缺乏业务员参与 没有业务优先顺序，终端混乱 没有变化管理Tool推迟了革新 优秀促销员培养 出样体系树立 卖场展示标准化 制定现场管理 标准和流程 新品上市 系统树立 整顿流通 运营基准 制定现场 检点体制 办事处组织再造 业务优化 销售人员业务RR具体化 制定业务Rule, Process 开发业务别运作Tool 逐步替换促销员 - 年轻化, 增加男性比例 加强教育体制的运作 - 业务员 →办事处长为中心 利用CMS销售??? 简单化,现地化(RPM/GBM) 制定流通投资详细基准 - 定量的Tool开发,运作 市场分析Data为依据对投资效率作提前调研 开发实施终端管理KPI 实施看得见的终端管理 解决方案 问题 原因 改善课题 查明现场问题原因 提出解决方案 分成课题 POP等宣传资料不足，供给不及时 4 Ⅱ. 战略方向 ValueLoyalty VISION 战略课题 GOAL 顾客接点竞争力革新 区别化的卖场运作方式 确保顾客的忠诚度 把Brand价值最大化 第一阶段 (~’05年) : Sell-out销售体制和现场运营流程快速树立 第二阶段 (~’07年) : 确保主要商场‘Tier 1实贩卖竞争力’ 战略步骤 确保中方员工的销售力量 先进的流通运营 支援体系的革新 提高实贩卖能力 整顿流通运营基准 现场展示标准化 -出样体系树立 办事处业务组织再造 重新制定Rule, Process 加强现场监控 促销员销售规范树立: 招聘/培训/评价/奖赏 新品上市流程规范树立 5 Ⅱ. 战略方向 Ⅲ.