主要客戶管理概论篇.ppt

合約規劃-案例 2002 2003 營業額 4,020,000 (+150%) 店數 25 (+6) (+10) 新店開幕 5,000 新品/SKU 1,000 (+14) 月返 2.5% 年返 450萬 0.5% 週年慶 4,000/店 DM+TG/次/店 3,000 (8%) 費用占比 24.5% 試算 合約規劃-案例 客戶要求 2002 2003 營業額 $ 4,020,000 節慶費/店/5節 500 新店開幕 $ 5,000 $ 8,000 新品/SKU $ 1,000 $ 1,500 月返 2.5% 3.5% 年返 $ 450萬 0.5% 400萬1%, 420萬2% 週年慶 $ 4,000/店 $ 6,000 DM+TG/次 $ 3,000 年度 8% $5,000 年度8% 合約規劃-案例 準備內部規劃試算 預估營業額 預估費用占比 你需要 營業額試算標準 費用計畫標準 費用種類 合約規劃-案例 提案 项目 内容 细目 月返 1.5% 目标返利 达900万 达1000万 0.5% 1.0% 新店费 5,000 指定促销 春節,5/1,10/1, 夏季,周年庆 3,500 品项保证 保证2003年每店至少35个品项 新品费 每店/SKU 第36支SKU起 1,000 合約規劃-案例 最終協議 營業額 店數 25 新店開幕 $ 5,000 新品/SKU $ 1,000 月返 2.5% 年返 $ 750 0.8%, $900 1.2% 週年慶 $ 4,000/店 DM+TG/次 $ 3,500 年度四次 問題 謝謝大家 * * 水平成长：不考虑到新开店的发展 垂直成长：原有点的成长 * * 周年庆：总店一次，门店一次 KA 了解/资料 成长来源 企划活动 竞争分析 成长机会分析 KA 目标 KA 生意计划 客户简报 SWOT 分析 客户季检讨 KA销售计划 Coffee Break 溝通技巧 建立良好關係 - 採購與業務之關係 從屬 獨立 高下 平等 溝通技巧 平等關係建立於 信賴 過去的信用 對事情看法的共通性 溝通技巧 最常用於問題處理 問題處理就是 將彼此間認知差距縮小 溝通風格 堅持 告知 主觀斷定 指使 獨斷 導致: 從屬關係 溝通風格 責罵 爭執 惡意 影射 批判 導致 : 傷害 – 困擾 – 生氣 溝通風格 傾聽 同理心 不自私 積極的耐心 有注意 導致 : 注重 - 尊重 聽 溝通風格 認同/知 同感 敏銳 關心 支持 導致 : 參與 知 溝通風格 探究 確認 評估 分析 整理 導致 : 投入 – 了解 探 溝通風格 回應 建議 引導 解決 同意 導致 : 計畫 - 更新 - 解決方案 應 溝通風格 每一個人都是以上幾種風格的組合 溝通技巧 流程 傾聽 認同 探究 回應 聽 探 應 知 溝通技巧 傾聽 注重 肢體語言的支持 安靜及耐心 避免打斷 避免太早的回應 聽 溝通技巧 傾聽 由傾聽而使自己了解狀況,是建立一個平等關係的最重要策略 溝通技巧 認同/知 同感 肢體語言認同 支持性的回覆 表達同理心 知 溝通技巧 探究 確認 了解程度 擴大了解 收集更多資料 以不同的方式再確認 釐清 探 溝通技巧 探究語法 換句話說, 您的意思是….. 我的了解是否正確? 可否為我再解釋一次? 較明確來說, 您的考量是與…相關的 溝通技巧 回應 總結 建議解決方案 更改方法 暫時結束 決定下一步 應 溝通技巧 流程 傾聽 認同 探究 回應 聽 探 應 知 行銷基本模式 促銷 生動化 產品/包裝 價格/價值 品牌 品質 成長的來源 水平成長 /店數成長 3 至 5, 166% 垂直成長 /單點成長 3 至 5, 166% 總成長 9 至 25, 278% 總成長 = 水平成長 x 垂直成長 單店銷量 了解相對單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要的一環 VPO: Volume Per Outlet 單點銷量 銷售/ 店數 = 平均VPO 每月VPO相加即為全年此客戶平均單點銷 單店銷量 VPO的應用 全年銷量的預估 全年銷量 = 平均店數 x 平均VPO 平均店數 = (年頭店數+年尾店數)/2 練習 聯華超市 2001年銷售 $262,500 2001年十二月店數 200 2001年開店數 50 2002年開店數 70 2002年銷售 $470,000 2003年預計開店數 80 請問 2001年VPO? 2002年水平成長%?, 垂直成長%? 若20