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无忧商务 中国最大最全的下载资料库 教育新天地 中国最大学习培训咨询平台 寻求渠道差异化优势 拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的 验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。 远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell ）就印证了这一论断。戴尔 公司120 亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售 个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产 和销售个人电脑的全新渠道。 新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际 上，它实现了最佳的效用循环：低 本高利润。 戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的 信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系， MM 对通行于各大跨国公司的基本 营模式进行变革。” OO 其它公司正在追随戴尔，开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明，这 些公司开发和管理营销渠道的能力，正在使所处行业发生革命性转变。越来越多 CC 的国际领先公司认识到，营销渠道管理可以改变游戏规则。 .. 营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，当然它们也都非常重要，但更重要的， 它是一种思维方式，一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个 MM 公司与其顾客之间存在各种互动方式，包括顾客怎样及在何处购买商品或服务， 又怎样及在何处使用这些商品或服务等，而营销渠道就是这些互动方式的本质。 OO 因 ，不管顾客身在何处以及是否愿意被接触，营销渠道管理是一种接触和 CC 了解他们的系统化方法。营销渠道管理要确认公司最重要的顾客，要完善与顾客 的关系。 UU 通过市场细分渠道向顾客输送增加值 55 营销渠道管理包含 5 个循环往复的基本步骤：了解顾客的购买和拥有需求； 进行顾客分类，并为每类顾客开发营销渠道的新概念；进行测试以明确新概念的 .. 赢利能力和竞争能力；一旦开发 功就迅速推广实施；研究实施 果并重新定位 WW 以增强对顾客的了解。然后开始新一轮的循环。 营销渠道管理的关键，是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其重 WW 复购买，就是说要培养顾客对产品的忠诚。为 ，公司必须能够广泛了解顾客的 WW 消费经验并开发对顾客的观察能力，后者有赖于不断贴近顾客。 例如，在美洲银行 （The Bank of Amer ica ）， 理们可以进入银行的客户数据 库。通过对每个顾客进行形象及行为分析， 理们就能确定哪个顾客喜欢哪种产 品，并即时提供到位的服务。英国航空公司（British Airway ）的软件能针对头等 舱、商务舱客人以及常客的喜好，提供从饮料、报刊到电影等一切服务，根本不 需要客人提出要求。 对详尽的顾客数据进行分析，使公司能更有效、更省力地锁定特定的顾客。 必胜客（Pizza Hut ）发现常客的年人 消费额达600