《第四章 合作型谈判》.pptVIP

案例：大人物的感觉 事后那位调解员回亿道：“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听整整三个小时。 我先后去见过他四次，每次都对他发表的观点表示同情。 在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。 这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样的方式和态度进行交谈，于是他的态度逐渐变得友善起来。 合作型谈判的过程 有关利益的讨论 冲突中的利益总是不只一种方式存在，但要关注谈判不同阶段的重点利益和存在方式。 谈判各方所关注的利益类型，可能大相径庭。 利益的产生根源于谈判各方的需求和价值。 利益会不断改变，而且发现利益的过程往往艰难而曲折。 案例：一把钥匙开一把锁 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们全部跳下去了。” “您采用了什么方法？”大副问道。 案例：一把钥匙开一把锁 “我用了心理学。我告诉英国入跳水是有益于健康的运动，他就跳了。告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的.....” “你是怎么说服那帮美国人的呢？” “很容易，”船长说；“我就说已经帮他们上了保险了。” 合作型谈判的过程