《橱柜店面销售流程培训 也许可以学习到一些东西···》.pptVIP

店内预约落订流程 Retail Sales Depart 2010-7 4大节点关系图(H) 1进店接待流程 顾问： 您好！欢迎光临科勒厨房！ 顾客：你好。 辨别顾客是否第一次来店。 简单沟通，建立初步信任后递名片。 顾问： 这是我的名片,我是设计顾问，称呼我小王就好。 顾客：谢谢！ 热天－冰水＋柠檬片（1分钟） 冷天－热咖啡/热红茶（2分钟） 从消毒柜中取出的KOHLER玻璃杯子。 2 o 观察后最好请同事去做 或者同事看见主动配合 4大节点关系图(H) 2引导报价流程 顾客问题点触发，洞悉顾客观察点 顾客主动型 1。你们科勒也有厨房； 2。你们厨房多少钱一米？ 3。有红色的厨房吗？ 4。这是什么材料的？ 5。这是在哪里生产的？ 6。你们有欧式风格的产品吗？ 7。你们东西贵呀！ 客户关注点 1。品牌 2。价格 3。款式 4。品质 5。品牌，品质 6。款式 7。价格 被动（沉默型）客户 1.观察他的关注点，眼光的聚焦点判断。 2.多问。先生，您需要了解什么方面的信息，我可以帮助到您。 开放式的问题，目的是让顾客多说，用以了解顾客需求，判断消费能力。 您心中想要怎样的厨房，什么款式、颜色？ 您对您家的厨房有什么想法，能否告诉我，我来给您些建议？ 您对原来的厨房有什么不满意的地方，我可以给您些改进的建议？ 引导至按需分析 引导的几个关键点 甄别诚意。 建立初步信任。 之前问题解答的专业度。 “按需定制”概念的提出 厨房定制是一个量体裁衣的过程，我需要深入了解您的需求（生活习 惯，审美爱好，厨房大小，购买预算等），才能做出最适合您的厨房。 打比方：就像您做一套衣服，如果我都不知道您的高矮胖瘦，再出色的设计师都做不出令你满意的衣服啊！ 三大方面问题，初步了解客户需求，判断消费力。 注意点。 一颗红心，N手准备。（不管局面有多复杂，都要时刻准备切入需求分析） 熟练掌握所问问题之所以然，要让客户了解为什么你要这么问他。 掌握时机，果断切入。 评估消费力 您家厨房多少平方？橱柜要做多长？您带了房型图吗？ 顾客：10平方； 是做开放式的，半开放式的，还是封闭式的？ 顾客：半开放； 是否常做饭？自己做还是别人做？ 顾客：自己做。 从厨房的大小及橱柜的长度来判断消费力，厨房越大，消费力越强。 厨房大，但是橱柜长度小的，要调低消费力预期。 厨房面积 8平方以下 8～15平方 15～20平方 20平方以上 消费力 低 中低 中高 高 从厨房设计的开放程度来判断消费力，厨房越开放，消费力越大。 从厨房使用的频次来判断消费力，厨房越使用不频繁，消费力越大。使用频繁，但由非家人使用的消费力要调高。 做饭频次 常做饭 不常做饭 很少做饭 消费力 低 中 高 开放程度 封闭 半开放(中西) 开放 消费力 低 中 高 主推意向产品，模糊报价 1.收集客户信息之后，给到专业建议。结合需求，介绍产品。告诉客户为什么要推这套产品。 2.运用道具。（产品知识，小样展示，产品故事，照片集） 3.使用首推样品的价格范围，进行模糊报价。（这套厨房大概的价格参考您在方案里看到的那样，大概是在AAAA-BBBB之间，当然，价格是根据厨房的大小和不同的需求而发生价格的改变。） 辅以提前采制作的使用不同面积（6.9.12平方）厨房的方案集，更换不同的门板进行比较报价，让客户大致了解和自己相近方案的报价。 4大节点关系图(H) 3设计体验流程 设计顾问出场，销售顾问把之前了解的情况告诉给设计师（大小－材质－设计感－顾客的特点－其他） 顾客：恩。 设计顾问从需求角度沟通，放置功能单元，出方案。 结合店面活动、方案和价格，说明活动，让顾客感到价格优惠。 如果您有空，建议您坐下来，让我们的设计顾问给您做一个适合您家的方案，可以吗？ VIP式的互动设计环节 VIP式的环境（VIP设计中心，舒适的沙发，可口的蛋糕，宽大的屏幕，香浓的咖啡） 要和顾客进行互动，展现顾客的生活情境。 需要准备需求问题清单，告诉顾客为什么要问这个问题，目的是为了让客户了解自己的需求，为接下来的设计功能柜，五金件做铺垫。 事实证明，顾客停留时间越长，落定的可能性越高。 事实也证明，和顾客沟通的越充分，落定的可能性越高。 按需沟通，确定方案 通过了解客户的生活方式，明确告诉顾客，这是您需要的。这样的设计解决了你什么样问题。 让客户自己衡量需求和价格之间的矛盾。（要舒适的生活还是要钱） 可配可不配的东西可以留部分空间等到下次进行2次销售。 按需设计进行报价的几个关键点 需要和客户建立良好的信任感，掌握好火候。 对于价格敏感的客户，可考虑做基本配置的方案，以落定为本次沟通的最终目标。签订合同时，再做二次销售的努力。 要站在顾客的角度考虑方案。 进行所谓的加项