企业管理及铝业的调查资料.pptVIP

组织效能满意度分析 访谈及问卷调查显示： 工作中经常存在由于职责不清而互相推诿的情况。 人员配备不太合理，管理人员相对较多。 制度执行不力势必导致管理漏洞加剧，大量产生不良成本。 组织与人力资源管理 组织效能分析 各层级缺乏沟通机制，执行力差； 基本未形成科学、有效的管理流程。 越级管理的现象严重。 组织与人力资源管理 绩效管理分析 访谈及问卷调查显示： 员工认为绩效目标较明确（3.77），也能进行绩效沟通。 员工绩效考核操作不满意（2.25），绩效考核不能有效落实，对工资的影响也相当有限。 组织与人力资源管理 * 四、改进思路与建议 改进困难及目标 项目组在调研的过程中发现，华天铝业的营销管理问题是多届领导班子遗留下来的问题的累积，部分管理人员虽然能够清楚地看到问题的所在，但由于存在小利益集团以及担心大力整顿营销公司可能会出现的暂时性的休克，华天铝业经营班子更倾向于维持营销现状，而寄希望于上新项目走出困境。 为使华天铝业取得更大的发展，项目小组建议集团公司督促华天铝业经营班子认真做好以下几方面的工作，实现从注重短期利益到注重长期发展的转变，从粗放式管理到精细化现代管理转变。 以营销作为突破口 华天铝业应确定营销战略目标 收集整理市场信息，在充分市场调研的基础上确定整体营销战略目标。 对各地区市场及公司实力评估，制定各地区的战略目标，如增加市场份额、增加利润。 重点开拓市场潜力大，公司有能力抢占的市场，并出台具体的支持措施，如市场开拓费用支持，考核指标相应变化等。对市场容量较少，竞争过分激烈，短期内看不到前景的市场，采取收缩战略。 华天铝业应确定与战略目标相匹配的营销模式 经销商与直销模式各有优劣，不能一概而论，应首先对整个华天铝业的销售网络进行全面、细致的评估，根据该地区市场战略目标以及公司在该地的营销模式现状作出相应决策。在一般的地区，考虑到降低风险的需要和成本因素，应发展有实力的经销商；而在公司需要重点突破的市场，则可以采用直销模式，发挥其市场开拓能力强、容易控制、反应迅速的特点。 以营销作为突破口（续） 华天铝业应加强代理商、业务员的管理 代理商管理建议： 发展有实力的代理商，制定相配套的准入制度。 制定目标管理制度考核制度，定期进行考核评估。 限制产品的价格范围。 业务员管理建议： 存在代理商的地区不派业务员。 取消业务员的差价制，实行提成加奖金的激励机制。 制定业务员管理办法，业务员定期向公司汇报业务进展，作为考核的一项内容。 合同谁签订谁负责，由于主观原因造成虚假合同、合同不符合规定的，追究当事人的责任。 对业务员的考核根据该地区的战略目标设定不同的考核指标。应视情况增加销售网络建设、客户服务等指标。 对业务员出现的问题严肃处理，特别是如业务员代理其他厂商的产品。 将符合条件的业务员发展成代理商。 以营销作为突破口（续） 华天铝业应加强应收账款的管理和控制 制定明确的信用政策、信用管理办法，营销部提供客户信用资料，作为合同评审的一个环节。营销部专人负责客户资料收集与管理，客户的定期联络。 系统分析以前的应收账款，并考虑行业特点，制定一个应收账款预警机制，明确、落实的催收账款程序。 营销管理改进思路及建议 加强应收账款的管理和控制 事前控制：制定明确的信用政策、信用管理办法，营销部提供客户信用资料，作为合同评审的一个环节。 系统分析以前的应收账款，并考虑行业特点，制定一个应收账款预警机制，明确、落实的催收帐款程序。 定期确认损失。 加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持 加强供应的管理与控制，形成高效的供应系统 明确供应目标、成本控制目标。 明确责权利。明确采购主管、供应部经理等的采购权限。 协同质量技术部、生产部、营销部，在保证质量等的前提下，选择价格相对较低的原材料。 协同营销部，引导客户需求，降低库存。 规范外地仓库管理，收回无力管理的仓库。 对整个采购行为进行事后评估，兑现奖惩措施。 加强生产的管理与控制，保证供货的质量与及时性 抓住影响成材率的可控因素，进行监督控制改进，即加强对操作工人的监督管理，杜绝重大质量事故、生产工艺的改进等。 在工资体系中设立工龄工资，以留住老员工。 制定可操作性的考核指标，适当增加与绩效挂钩的奖金的比重。 加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持（续） 加强内部管理，提高公司的整体运行效率 自上而下的战略明晰。 理顺、规范业务流程。 制定完善的内部管理制度，一级对一级负责，一级对一级考核，考核结果由综合管理部汇总，与奖金挂钩。 适度增加奖金的比重。 财务部应对合同进行归口管理。 谢谢！ * * 销售人员考核手段单一 针对不同情况 设计不同体系 达到不同目标 地区差异 时期差异 竞争态势差