北京一家公司Synlead的客户技巧论.pptVIP

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2019-11-27 发布于天津
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了解你的客户 CRM方法论北京起点信息技术有限公司客户金字塔 VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的1% 现有客户群的15% 现有客户群的80% 现有客户群的4% 现有客户(有过成交记录) 从客户金字塔中可以学到什么？ 2,126个现有客户￥9,956,000元的销售收入￥ 850,000元的利润目标：在不增加市场投入和销售成本的情况下，增长50%的利润某案例分析观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入 90%销售收入 10%销售收入客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户客户数量：250 客户数量：1,000 VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察2：20%的客户创造80%的销售收入客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 现有客户群的1% 24%的销售收入现有客户群的4% 27%的销售收入现有客户群的15% 29%的销售收入现有客户群的80% 20%的销售收入 VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察3：20%的客户创造超过100%的利润客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 2,126个现有客户销售收入￥4,680/客户利润￥399/客户投资回报率9% 销售收入￥114,000/客户利润￥45,600/客户投资回报率114% 销售收入￥31,600/客户利润￥9,480/客户投资回报率139% 销售收入￥9,100/客户利润￥1,820/客户投资回报率74% 销售收入￥1,160/客户利润 -￥522/客户投资回报率 -53% VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察4：5~10%的小客户可能立即向上移动客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 5-10%具有高潜力 VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察5：小客户中的2%向上移动将创造…… 客户数量：29 每客户成交额：￥58,900 客户数量：95 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：337 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,665 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 +8 +10 +18 -36 2126个现有客户客户数量未改变 ……却增加了10%左右的销售收入和更多利润！以前之后差别 % 营业额￥9,956,000 ￥11,306,100 +￥1,350,040 +13.6% 利润￥850,000 ￥1,367,308 +￥517,308 +60.9% 现有客户 2126 2126 0 +0% ！结论你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做 (只需20秒钟就会学到) VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户 1 把客户请进来…… VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户 2 让客户向上动起来…… VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户 3……但别忘记留住客户但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？什么是了解你的客户的最好办法呢？那就是：去和他们交谈！对所有客户，采用正式的“客户会谈” 面对面电话信函 E-mail 网站组织好“