加盟商分类管理与沟通培训课件.pptVIP

三、加盟商高效沟通—老加盟商 三、加盟商高效沟通 3-1、沟通的基础 了解 了解什么？ 1、人：性格、爱好、知识技能、经营意识、态度等 2、店：硬件、软件 三、加盟商高效沟通 3-2、加盟商的合作层次 1、不同阶段的合作策略 ---初期：融入磨合阶段 ---中期：维护信任阶段 ---后期：发展改变阶段 三、加盟商高效沟通 3-2、加盟商的合作层次 2、业务人员发挥层次 ---高级：主动领导 ---中级：平起平坐 ---低级：百依百顺 三、加盟商高效沟通 3-3、沟通的流程 挖掘需求 背景分析 建立信任 深入沟通 呈现价值 双赢谈判 三、加盟商高效沟通 不同加盟商沟通 新加盟商 品牌为加盟商带来的利益 产品为加盟商带来的利益 我们给加盟商的支持 双方合作的前景 老加盟商 回顾双方合作历史 回顾双方合作成绩 提供生意发展建议 增进双方了解，明确加盟商兴趣爱好 针对目前状况提出措施 三、加盟商高效沟通 挖掘需求 ---找到加盟商的燃眉之急，帮助加盟商认识到问题的严重性 ---协助加盟商找到解决问题的方法 ---沟通的必须切入点 三、加盟商高效沟通 建立信任 ---目的：便于改变加盟商 ---方法：1、做加盟商的生意顾问 2、在工作中帮助加盟商收集信息 3、帮助加盟商传递与公司间的信息 ---本质：利益 三、加盟商高效沟通 建立信任 ---明确先融入再改变的思路 ---让加盟商看到你的实力，先做实事 ---让加盟商了解你对公司的认可和稳定性 ---在不损坏公司利益的前提下，为加盟商争取利益 ---有频次的追踪，让加盟商感受到你的关心和责任心 三、加盟商高效沟通 深入沟通 ---打入加盟商内部 ---了解分析加盟商的顾虑和期盼 三、加盟商高效沟通 呈现价值 ---呈现价值就是用自己的思想去武装加盟商，但必须是有针对性的、符合实际的、可分解操作的具体实施方案； 如：市场分析 店铺业绩诊断 改善建议书 竞争策略 ---呈现价值时要学会“画饼”，给加盟商描绘改变的过程和得到的结果 三、加盟商高效沟通—新加盟商 意向客户谈判 1、摸清客户需求 2、解决需求 3、克服招商谈判中的四大心里障碍 4、沟通技巧 三、加盟商高效沟通—新加盟商 1、摸清客户需求 5W1A=who,where,what,when,why,action 三、加盟商高效沟通—新加盟商 2、解决需求 关键点：挖掘需求、创造需求、扩大需求 三、加盟商高效沟通—新加盟商 3、克服谈判中四大障碍 A、惧高心理 关键点：你是让他赚钱的人 B、惧钱心理 关键点：你是为他赚钱而不是赚他的钱 C、惧败心理 关键点：每个谈判的经历都是收获 D、惧比心理 关键点：有竞争更能胜出 三、加盟商高效沟通—新加盟商 4、沟通技巧 关键点：主导、分散、迎合、取悦 条理主导+自然分散+合理迎合+真诚取悦=成功谈判 结束语 销售有技巧，千锤和百炼 销售无技巧，重在有心人 Thanks * 市场应对能力---终端应对： 商场调整时获取更好的位置 安排合适的人员 通过对终端的调整获取更大的发展空间 市场应对能力---销售应对 通过销售调整提升商场排名 通过销售分析调整销售策略 市场应对能力---风险应对： 个人 市场 市场应对能力---竞品应对 竞品店柜位置应对 竞品产品应对 竞品销售策略应对 * * 市场管理能力---人员管理 是否定时召开例会 是否通过例会总结分享经验 是否有完善的人员激励制度 是否有严格的管理制度 是否有定期的提升员工计划---如培训、学习 市场管理能力---市场管理 年度经营计划的制定分解 根据计划安排销售计划 日常销售安排 大促销售排期 与竞品的竞争计划安排 获取政策资源的安排 会员管理的安排 * * 2-3-1、品牌认知度 考核加盟商对品牌的认知度，其决定了你今后合作的成功性 2-3-2、资金实力 考核加盟商的资金实力，加盟商资金实力的充分与否，决定了他的店铺运作