制定开发潜在顾客的方法.pptVIP

16种寻找潜在客户的方法 1、从您认识的人中发掘 2、借助专业人士的帮助 3、企业提供的名单　 4、展开商业联系 5、结识像您一样的销售人员 6、从用车顾客中寻找潜在顾客 7、阅读报纸 8、了解车辆服务及技术人员 　　 9、直接拜访 10、连锁介绍法 11、销售信函 12、电话 13、展示会 14、扩大您的人际关系 15、结识您周围的陌生人 16、更广阔的范围 案例分析：1 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 　哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。　　 　 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？ 答案： 乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 案例2： 一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。 　 2.找到你的潜在顾客 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。 潜在客户，它具备两个要素： 用的着 不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 买得起　对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 　 开发潜在客户的意义： 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 3.寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考一下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m(无) a(无) n(无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成的希望。 M+a+N: 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人） m+A+N: 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给与融资。 m+a+N: 可以接触，应该长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n: 可以接触，应该长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应该长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n: 非客户，停止接触. 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 4.准确判断顾客购买欲望 （1）准确判断客户购买欲望 　　 对产品的关