加油站销售能力前期论证技巧.pptVIP

* 以上介绍的销量测算方法是从2002年开始组织研究，到2008年结束，至今八年没有更新，市场环境已发生较大变化： 2008年以前，国内高速公路属于稀缺资源，哪个省拥有几条高速是件难得的事情。目前，很多地区的高速公路密度几乎超越国道。 2008年前后，汽车数量、车辆结构、人均收入、消费观念发生了较大变化。与此同时，加油站服务内容变化不大。 2008年前，各市、县投资的经济区、物流园数量巨大，两大集团几乎参与了所有新区加油站的开发。目前，一部分开发区变为成熟市区，一部分开发区仍在“开发”阶段。 2008年以前，加油站维护改造费用较少，几万、几十万元比较常见。目前，在油气回收、阻隔防爆、罩棚治理、双层罐影响下，一般规模的改造也会接近百万。 2008年以前，加油站土地招标价格达到5000万元就成为新闻。目前，超过8000万的加油站土地中标价已属平常。 2008年以前，个体站以每升直降2毛、3毛作为促销手段，目前个体站以每升直降5毛、1元外加免费服务来吸引顾客。 2008年以前，我方加油站间距基本合理，一般超过三公里；目前，两、三公里的加油站加密建设行为时有发生。 综上所述，销量测算方法应随社会和市场的发展变化做出相应调整。 * 销量预测是加油站调研的最重要目的，是可研编制的核心内容 销量预测是所有开发人员必备的基本功 开发人员需要具备现场调研、车流统计、销量测算、方案比选、基建知识、经济测算等综合业务能力 客观对待己方站和对手站的实力对比是测算能否准确的关键 加油站销售能力前期论证方法 * 加油站销量=过路车销量+周边车销量 过路车销量=∑过路车有效车流量×进站率×单车加油量 =大车车流量×大车进站率×单车加油量+中车车流量×中车进站率 ×单车加油量+小车车流量×小车进站率×单车加油量 周边车销量=∑周边车保有量×年消费量×本站加油比例 =私家小车×年消费量×本站加油比例+出租车×年消费量×本站加 油比例+运输车×年消费量×本站加油比例 进站率=与邻站比较系数×市场独占系数×车辆加油系数 比较系数=位置比较+设施比较+品牌比较+服务比较+科技含量比较 加油站销售能力前期论证方法 * 1、环境参数 地理位置 车流量 能见性 车道数 隔离带 车型 站间距及周边站经营情况 周边环境 加油站与路口关系、红绿灯设置 道路等级 交通管制 2、站内参数 进出口宽度及接入方式 加油区面积和加油机设置 罩棚规模 营业室设置 停车区设置 服务设施：便利店（独立）、洗车房、卫生间、餐厅、住宿、汽配、生活设施 其他参数：临街长度、规划红线，设施成新度及科技水平等 加油站销售能力前期论证方法 计算参数是指能够被量化（取值）的对销量有着重要影响的因素，加油站销量参数分为环境参数和站内参数 * 参数种类—地理位置 地理位置是最重要的环境参数，在所有参数中权重占到50%。车流量和能见性都是属于地理位置范畴的参数。 地理位置包含具体地理位置（邮政位置）、道路等级（道路位置）、周边环境（环境位置）、地质情况（地形地貌）等内容。拥有优越位置的加油站，往往会拥有更多的有效车流量，更高的进站率，更大的周边客户群，独享市场空间，能够保持销量的稳定。 加油站销售能力前期论证方法 * 参数种类—进出口 加油站进出口是最重要的站内参数，好的进出口设置不仅有利于稳定周边客户，也利于提高过路车进站率。不同车型对进出口要求不一样，以直交开口站为例（道路与进站口垂直，进、出口独立），最大的货车（17米以上），要求13米以上的宽度。小车型相应缩减。 斜交开口站（道路与进站口呈斜角，进、出口独立）因车辆进站拐行角度小，进站方便程度优于直交站。 12米 1.5米 加油站销售能力前期论证方法 * 参数种类—加油机设置 针对不同的加油站，相应设置汽、柴油机比例和位置。汽油量大的站应满足高峰期更多的小车进站加油，要设置足够多的加油枪。柴油量大的站应保持足够宽的车位和大车穿行空间。 如大小车进站数量相当，最好的方式是结合地形条件、车型和