合作销售培训讲义.ppt

第一： 绝对诚实，哪怕有些话是我不希望听到的。 第二： 你必须全身心地投入这一过程。 两个要求 总结和排列优先顺序 那些需求是重要的、必须立即处理的？ 是否弄清了客户衡量成功的标准（优先次序）？ 不只一个决策者和影响者怎么办？ 区分顾客的需求 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 较难引导 出客户的 购买意愿 合作销售的六个步骤 选 点 1 联 系 2 探 索 3 合 作 4 确 认 5 保 证 6 * * * 区分 走 访 走访准备 进行走访 研究客户 准备问题 预先设计 角色预演 …… 开场白 不要说… 提醒客户… 总结交谈 开场白要领 目标客户面对面的时刻 目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。 递上名片并作简单开场的介绍 不要超过30秒 开场白要领 - 引起客户正面兴趣 三部分： 介绍自己及代表的公司。 -拜访目的， -已知与未知客户需求， -产品效益。 一个问句来引发客户进入简介。 举例说明 利用拜访目的 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的育雏强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？ 客户的需求（不知或未知） 高先生，我看到您的鸡场稀便特别多，我来是为了推销一种能有效减少蛋鸡拉稀的蛋鸡料，您是否感兴趣？ 产品效益 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种预产料，它可以帮助您减低蛋鸡产前腹泻，增加开产蛋重，您觉得怎样？ 联系阶段是 建立和破坏 与潜在客户关系的关键阶段！ 合作销售的六个步骤 选 点 1 联 系 2 探 索 3 合 作 4 确 认 5 保 证 6 探 索 探索——意味着与潜在客户合作的开始 探索：是与潜在客户一起研究和确定你的产品和服务如何对他们有帮助的重要机会。 目的：从潜在客户获取足够的信息，从而使你能够提出最佳的解决问题的方案。 探索前的准备 大多数销售人员在拜访潜在客户之前都没有做足充分的准备，结果提出的问题质量差，得到的反应也小。 由于他们对潜在客户的情况不了解，提出的方案很可能是完全不适合潜在客户的，造成潜在客户一直犹豫不决、不做出最终的购买决定。 Classic Buying Motivations 典型的购买动机 Make a gain 获得利益 Avoid a loss 害怕损失 Pleasure 享受愉快 Avoid hassle 避免痛苦 Pride 引以自豪 Social prestige 社会认可 Gain 获得利益 Time Money Material Possessions 时间、金钱、物质 What‘s in it for me? 我究竟需要什么？ Security 害怕损失 Avoid loss of Time Money Material Possessions 避免时间、金钱、物质上的损失 What‘s in it for me? 我害怕失去什么？ Gain status 社会认可 I want more status and Ill work hard to get it 我需要更高的地位，我努力工作设法得到它 How will I go about it? 我应该怎么做？ Avoid hassle 避免痛苦 Harmony, comfort, agreement 和谐、安逸、协调 Is everyone in agreement? 大家相安无事吗？ Pleasure 享受愉快 Emotional excitement, novelty, fun 情感上的刺激、新奇、愉快 What‘s new and exciting about it? 它有什么刺激和新鲜之处呢？ Maintain status 保持地位 Show me respect and recognition for what I am already 对我已具备的社会地位表示的尊重和认可 How do I keep the status I already have? 我如何保持我已有的地位？ 问题的准备——话题类型 目前状况 希望的状况 相关的过去经历 接触的竞争对手的情况 决策过程 成功的标准/期望 1 2 3 4 5 6 探索计划 提问计划 有效的提问 以了解客户的价值观、目标、想法、信念、观点以及感觉为目的的开放式问题就是探索性问题。 促使客户参与 建立与客户关系 了解客户实际情况 有效的提问 OEQ 开放式问句 谁、什么、哪里、何时、哪个、如何 可诱发客户向您表白他的需求 可查证您原先所假设是不是正确 避免用“为什么” 千万别逼他站在防卫的立场 举例 例如： 关于 ……（产品、服务、