员工销售沟通能力知识.ppt

佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 2、没有余地的词组 所有顶撞客户的词组 一点也不 我不同意 你错了 你一点也每明白 应对方法：中立一些 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的词语 3、“黑色”词组 所有哪些不幸的、容易给客户带来阴暗气氛的词组 焦虑、烦恼、危险…… 诉讼、反对、问题……竞争、延迟、异议 你没有做亏本买卖…… 不要担心 应对方法：去除这些词 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 4、表示怀疑的词组 所有引起客户怀疑并减轻你论据分量的词 我觉得好象…… 毕竟……可能 我想，我以为 毕竟，也许吧 还可以，有一点…… 我希望 应对方法：以明确的态度回答 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 5、不恰当的表示信任 所有用以取得客户信任的笨拙的努力 我们两人私下谈谈…… 我实话跟你说…… 相信我的话…… 真的，真的，没错 应对方法：用有说服力的事实取得信任 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 6、没话找话 所有填补谈话空白的词组 怎么说呢…… 换句话说…… 为了把话说得更明白些…… 我冒昧地…… 应对方法：直截了当一些 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 7、过于谦卑的话 所有不必要地贬低自己的词语 对不起，浪费了你的时间 我十分抱歉，让你浪费时间了…… 可不可以少少地试用一些看看？ 应对方法：显示你的观点和价值 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 8、过于个人化的词组 所有贬低别人提高自己的词组 应对方法：中立一些，给客户想像的空间 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 要避免的一些用语 9、过于非个人化的词组 所有给客户感觉人人都负责、而人人都没有责任的词组…... 我们会尽最大的努力…… 我们会想尽一切办法…… 应对方法：具体、明确 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 总结与回顾 沟通技巧在销售中的地位 R(结果)＝（K知识＋S技巧）×A积极 我的体会和收获 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 谢谢大家 －－祝您成功 2012年4月15日年4月15日 佰胜数码有限公司 感谢您的聆听 Thanks for your linstening * * 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 6种表达方式的强化练习 案例一 案例二 案例三 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 表达的技巧 想要很好地表达，要注意 明白你的听众及其风格，以调整内容和形式 在说之前最好将要点先在一张纸上记下来 语气肯定而不夸张 简单、清楚、直接 组织充分和有效的证据 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 避免以下三种情况 “被动”状态 ----躲避和逃跑的态度 ----不敢表达自己的观点和目的 ----让其他的人从自己的脚背上踩过 “激进”态度 ----进攻的姿态 ----不顾对方态度地表达自己的观点和目的 “欺骗”手法 ----隐藏自己的观点 ----想方设法“原地转圈”让对方等待 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 提 问 －－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 5种不同类型的提问特点 提问 优点 缺点 开放型问题 “你怎么想…” “你怎么看…” 回答完全丰富 显现价值 容易发现观点和动力 容易离题目 回答冗长 办封闭型问题 谁、何时、何地、多少. 回答明确 容易得到具体的不加叙述的信息 如果太多，对话将成为讯问式的 封闭型问题 “你有不用…” “你是否…” 回答迅速 “是”的话可继续交谈 内容太少 讯问式问题 “不”的话谈话中断 选择型问题 “你希望…” “你偏爱…” 回答容易 导向性回答 易被看出是一种操纵手段; 当2种选择都不是时，客户会选择其一，而逃避 反身型问题 “你刚才谈到安全…” 以问题回复客户的提问 可显现价值 让客户先讲意见 节约时间 变被动为主动 一用再用的话，易被看做之一种逃避 佰胜数码有限公司 2012年4月15日年4月15日 如何运用这些问题 达到的目的 提问类型 例子 打开话题 得到一种观点 开放型问题 你们在寻找什么？ 你怎么想？