厅店主动行销之六脉神剑.pptVIP

* * （肯定）肯定就是不管因为什么事使到对方出现情绪都假定该事对对方的重要程度很高，因而对方表现出来的情绪是恰当的（和同事同住） (二) 分享先分享感受后分享事情内容 (三) 设范设范是设立正确行为的范畴让对方明白怎样做才符合他最佳的利益也即是我们一般说的应该和不应该怎样做了 (四) 策划，不谈过去谈未来，不谈问题谈方法，不谈别人谈自己 * 123 * * * * “什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?” “您是要白色的 还是红色的?” “如果您现在不买 明天价格就上调了.” 再次重复卖点. “您对外形还满意吗?” “是”“符合您的预算要求 吗?” “是” 假定购买法 二选一法 结果指出法 最后王牌法 卖点重复法 累计决定法 “哎呀，我还忘了 告诉您了。” 六种收尾技法 * * 不抛弃，不放弃 * 少商剑：识别客户 商阳剑：需求探寻 中冲剑：业务推荐 关冲剑：体验引导 少冲剑：促成交易 少泽剑：附加销售 * * * 分析：转移话题强调装修的重要性，同时引导顾客的消费理念让顾客意识到选择好的集成吊顶的重要性;利用数字法吸引顾客注意力，同时也运用了销售痛苦的方法引导顾客的思路。 情境分析：这个情境是典型的顾客回答“随便看看”的尴尬情境，对于顾客这样的回答很多时候会让营业员不知所措，大多营业员会认为这个顾客不好接待或这个可能没有购买意向，从而失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里运用了顺势转移法和痛苦吸引法来打开顾客的话题，让顾客自己主动来提问，这样顾客就会一步一步的进入我们提前布好的“局”里面。需要注意的是遇到回答“随便看看”的顾客，营业员员一定不要运用提问的方法来打开话题，因为你越是提问顾客心里的防备或紧张情绪就会越强，营业员员反而不能获得自己想要的信息。 * * * 情境分析：这个开场白显然是经过精心设计的，一开始没有急于马上介绍产品或了解顾客的信息，而是先进行情感上的沟通，通过沟通营造宽松的氛围，给顾客释放压力。当顾客没有戒备的时候就容易感性和冲动，在这样的环境下自然而然的就走进了“交流——交心——交易”的圈子。 这种方法特别适合你所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“打您的电话是观察到您还没有使用我们的**业务，所以，特意向您请教下，不知是什么原因呢？” * * 请教法： 当你的产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，可以尝试使用这种方法，例如：“我们最近新推出了彩铃音乐盒的服务，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议…”，这种方法某种意义上也是属于市场调研的方法。 这种方法特别适合你所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“打您的电话是观察到您还没有使用我们的**业务，所以，特意向您请教下，不知是什么原因呢？” * * 十二、稀缺原理法 越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐。一次，一个电话销售代表是这样开始他的开场白：“打您电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000身份高的用户才有机会享受这个服务…”，结果客户马上要求办理。 ? 十三、资格限制法 如果有人告诉你，你有机会获得100万元的奖金，但却需要符合一定的条件，请问你会否想办法让自己符合这个条件？大部分人会，对不？这个开场白常用的话术举例：“我们最近有一个**优惠活动，不知您是否符合这个条件，所以，请问下…”，相信很多客户都会配合你的问题，并完成最终的销售。 * * 九、假设成交法 假设成交法本来是一种促成的技巧，如果电话销售代表所销售的产品本身价值很低，客户决策速度很快时，那么，这种方法无疑是电话销售方式中最有效的一种。我在一些移动公司建议电话销售代表使用这种方法时，成功率都很高。假设成交法的意思是指：当我们打电话给客户时，假设客户一定会使用。我们的出发点不再是询问客户“需不需要”，而是“我知道您需要，我只是来帮您开通的”。 ? 举例，在一家移动公司培训时，我听了业绩突出和业绩一般的电话销售代表的录音，我发现他们在销售手机报业务时，无论是讲话的内容还是讲话的语气，都有明显的不同： 电话销售人员业绩状况 讲话内容/措辞、语气、业绩好 “我们最近有个免费体验三天的活动，为了使您及时接收，我给您密码提示音，请您输入6位数确认密码，可以吗？” 态度坚定、理直气壮、理所当然 业绩普通 “我们最近有个免费体验三天的活动，您看是否需要我帮您开通呢？” 底气不足、不自信 在上述案例中，业绩好的销售代表所使用的方法就是“假设成交法”，所以，这也给客户一种导向，这个业务其实已经开通，自己使用就好了。当然，为了避免客户的投诉，销售代表在接下来当然有必要告诉客户如果三天后不再继续使用了，退订手续是什么，以方便客户自己做决定是否办理