促销主管培训课件.pptVIP

* 常见错误 虚报 情绪化语言 流水帐 敷衍了事 * 查岗制度 检查促销员的上岗及工作情况 查看产品陈列、销售等 情况 听取酒店有关人员意见与反映 解决有关问题 与酒店有关人员进行沟通，促进客情关系 * 查岗：促销员工作情况 可否在岗 仪容仪表 制度遵守情况 销售情况 酒店、客人反映及意见 其他：产品陈列、库存情况、促销活动进展…… * 查岗记录表 查岗人： 时间 促销员 所在酒店 在岗情况 仪容仪表 有无违章情况 促销情况 酒店及客人意见 备注 * 查岗方式 ？全部由促销主管负责，或其他人协助 ？每天检查酒店的数量 ？每个酒店检查频率 * 异议处理 异议种类： 酒店老板的异议：拒绝进促销员、促销限制、对该促销员工作不满意…. 产品质量异议 突发事情：促销员之间的争执、与客人发生争吵、其他 * 异议处理 处理方式： 分析原因，找到解决问题的关键 根据异议的种类，采取不同的解决办法： a.与酒店老板协调 b.与业务员或其他人员沟通 c.将情况及时地反映给公司 * 想一想 我们经常遇到哪些难题? * 我们如何解决? * 沟通制度 沟通对象： 与酒店人员沟通 与促销员沟通 与业务代表与销售经理沟通 * 沟通制度 沟通目的： 反馈信息 解决问题 加强客情关系 * 第三部分 提高促销业绩 讨论： 如何提高促销员的销售业绩，请你说出几个具体的办法。 * 提高促销员业绩的措施 规范的管理制度 激励政策 促销技巧的提升 主人翁意识的培养 * 规范的管理制度 各项管理制度规范、严密，且要合理、有效 考勤制度、请假制度、奖惩制度…. 表格、流程图…. 制度的执行：全面、力度强、长效性 一视同仁、朝立夕改…. * 激励政策 工资制度 奖励制度 危机制度 * 工资激励法—绩效考核 基本工资+提成+奖金+….. 注： 基本工资不要太高，提成的比例略大些，提倡多劳多得。 奖金的分配不要光注重销售业绩，还要考虑工作表现、态度、制度遵守、酒店及客人反映等。 * 奖励制度 业绩排行榜 销售成绩前几名者给予奖励 特别优秀者给予特别待遇 * 危机制度 公布成绩 任务完不成者降薪 末位淘汰制 * 促销技巧的提升 培训 促销礼仪、产品知识、促销 技巧等 经验交流 加强学习 * 主人翁意识的培养 让其参与公司的各项活动 组织开展团体活动 日常的灌输 * 回顾今天的课程 认识促销工作 管理流程 提高促销业绩 * 让我们共同创造促销奇迹 谢谢大家！ * 谢谢大家！ * * 问一个大问题，你们是做什么的？举玫琳凯的例子，它的队伍里没有推销员，只有美容顾问，作为美容顾问，就可以给客户建议，为客户解决问题，增加了很多机会，说明角色的变换对于人很重要。 * * 首先，我们是向客户介绍产品和服务的人员，让客户了解我们的产品和服务。 * * （举例：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表），帮助消费者选择适合他们的商品 国外经济如此发达，因为第三产业发达，包括专门帮助家庭理财的理财公司。你们的角色与此相同。 * * 在酒店里，同事们往往不叫你的名字，而是叫酒的名字。同样，我们大家也是企业和产品的代言人，我们的一举一动与企业和产品息息相关。 * 管理创造绩效 ——迎客松啤酒促销主管培训 * 自我介绍 姓名 陈家红 工作地点 合肥远景咨询公司 职务 促销专务 * 本次培训内容 认识促销员工作 提高促销业绩 促销员管理流程 * 想一想 我们对促销员了解多少? * 第一部分 认识促销员 促销员工作重要性 促销员的工作角色 促销员的职业要求 促销员的岗位职责 * 促销员的工作如此重要 理论依据：盘中盘理论 * 盘中盘理论 啤酒产品64%是在酒店内消费的！ 中高档啤酒的消费首先是在酒店内消费，然后经过消费者的口碑传播，拉动在商超零售网点的销售。 不启动酒店消费，其他渠道的销售无从谈起！ * 因此: 酒店内产品销售的多少是与我们促销人员的努力相关联的。 促销员的管理工作就更显重要，通过有效管理让我们的促销队伍创造最佳业绩。 * 促销员的角色 导购代表 企业形象和产品的代言人 情报人员 * 导购代表 美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品 * 扮演导购代表的角色 促销员的工作与商场的导购人员是一样的。 促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。 * 企业形象