大客户销售技巧训练.pptVIP

* 判断：定单、进展、暂时中断还是拒绝成交 今天我要签一份购买合同，我们现在就开始吧。 不，尽管我很喜欢你的演示，但我已经与别的公司签约了。 我喜欢你提供的东西，也很欣赏你的口才。 让我们下个月找个时间再讨论讨论吧。 我自己不能做决定，但我会安排你下周见一下我们总经理。 我们会考虑的，有需要时会给你打电话。 如果你在你的议案中将时间安排修改一下，我会把它提交给公司决策委员会。 如果会计通过了，那么就算成交了。 我们真的需要看一下系统的实际运行，你能于下周二为我和我的生产部经理安排一次产品演示吗？ * 获得承诺的技巧 设定拜访目标 注重需求发掘和能力展示 检查关键步骤 总结产品利益 建议一个承诺，将暂时中断变为进展 * 第八章 八种武器 客户采购流程分析 八种武器 * 影响采购的六类客户 案例: 键盘:以人为本 报社编辑部要采购一批电脑,编辑们对电脑很满意,但是对键盘有些意见.销售人员决定给客户定制键盘,为此客户专门召开了会议. 编辑部主任:编辑记者每天都要用键盘工作,我们一定要给他们配最好的键盘. 记者小王:A键盘手感一定非常好,又脆又响. 编辑小李:A键盘是手感很好,但是声音太大了,编辑部30多人,烦也烦死了.B键盘不错,很安静. 技术部门:这两个键盘都不好.根据我们的维修报告,C键盘故障率是最低的. 众人争执不下. 最后,编辑部主任说:算了算了,我们不要换了,还是用现在的键盘吧! * 六类客户 决 策 层 管 理 层 操 作 层 技术部门管理层 财务计划部门 使用部门管理层 使用部门操作层 技术部门操作层 * 建立采购分析图 黄药师 总经理 东邪集团 决策 未知 疏远 郭靖 经理 市场部 使用 未知 中立 拖雷 助理 市场部 设计 中立 密切 黄蓉 经理 采购部 决策 支持 频繁 梅超风 经理 培训部 使用 中立 疏远 老顽童 讲师 培训部 设计 中立 疏远 杨康 助理 培训部 使用 反对 疏远 洪七公 助理 采购部 评估 支持 亲密 作战图 * 采购流程 发现需求 系统设计 内部酝酿 安装实施 购买承诺 评估比较 采购前期 采购后期 * 六步销售法 计划准备 (发现需求) 需求分析 (系统设计) 接触客户 (内部酝酿) 跟进 (安装实施) 赢取订单 (购买承诺) 销售定位 (评估比较) 引导期 竞争期 * 八种武器 案例:密密麻麻的记事本 需求 信任 价 值 满 意 参观考察 展会 技 术 交 流 电 话 销 售 商 务 活 动 赠 品 测试样机 登门拜访 * 讨论：八种武器及其作用 需求 信任 价 值 满 意 参观考察 展会 技 术 交 流 电 话 销 售 商 务 活 动 赠 品 测试样机 登门拜访 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 覆盖客户数量 覆盖客户级别 花费的时间 花费的费用 * 北京PAOS机450万订单（东北黑社会） * 1、案例：余秋雨先生买领带的故事。 2、你所呈现的形象是什么？路边药贩、医药专卖店、医生。SALES工程师 3、客户购买产品是为了什么？解决问题！买汽车解决什么问题？ 4、顾问式销售是给鸡蛋找缝的人，然后告诉他后果。 5、从产品推销者变为问题解决者。 * * 高高低低高低 * 策划背景问题 列出你的产品可以解决的潜在问题 确定每个问题的明确目的 设计有解决方案的背景问题 选择好背景问题减少数量 使用客户的术语 加入个人的观点 与客户的竞争对手相联系 * 背景问题的使用 低风险的背景问题 新的客户 销售的初期 客户背景变化时 高风险的背景问题 销售末期 不能解决的问题领域 过多的使用 容易冒犯客户的领域 * 分组讨论：根据实际工作规划背景问题 根据你的实际工作规划你的背景问题 你的产品/服务、客户名称 潜在的客户问题（你的产品可以解决的） 在发掘客户需求前需要的背景信息 需要问的背景问题 背景信息的可能来源 * 关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的－发掘潜在需求 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功 * 判断练习：背景问题还是难点问题 贵公司今年招聘了多少新员工？ 重新招聘技术熟练的员工有困难吗？ 在销售管理方面，我们有困难吗？ 频繁的人员更换，对管理有没有什么影响？ 在质量控制方面，你们有没有什么困难？ 去年一年，我们的业绩增长幅度大概是多少？ 目前的运营成本，比你们希望的高吗？ 在开拓市场方面，我们是否也面临竞争对手的压力？？ * 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题