保健食品销售与药店日常服务方法.ppt

说话的人年龄层次怎么样 说服和职业也有关系 说服技巧 一、学会使用简单的话术说服 按人群划分 老人——“哦，是老人啊。老人通常肠胃都不太好，选一款不伤肠胃的吧” 孩子——“哦，是给孩子买的啊。孩子正在成长阶段，长身体的时候啊，那要选择一款容易吸收的，对孩子来说吸收利用是关键” 送礼给爸妈——“哦，是送礼啊，给爸妈的啊，您真有孝心，那要选一款效果好一点的产品吧” 怀孕妈妈——“哦，是给孕妇妈妈用的啊，那这个可得小心，要选择一款安全的产品您说对吧，这款产品，，，，，” 1、迎合心理法——迎合消费者的消费心理 为什么说服法（这是因为说服法） 我为什么要介绍，，，， 这是因为很多老人都会有心脑血管问题 第一，降低血液粘稠度，现在很多老人，，， 第二，鱼油可以降低血压，改善老人记忆力 第三，对老人腿脚麻木，头痛头晕有帮助 结论——所以，买我们的深海鱼油能，，，，，， 学会说服的第二大方法 从众原则 人都有攀比心理 人都有跟风心理 人都认为很多人选的就是好的 那具体怎么使用从众法则呢？ 就一个字——都 我们的产品现在很多老干部都在用 现在孩子都买这种钙的，因为它吸收好 今年过节都是送这个的 反问法 遇到不相信我们产品的顾客、对我们产品质量怀疑的顾客，应该及时反问 1、“他们的钙不好” “这种钙不好” 反问：“您觉得它哪里不好呢？” “你是不喜欢这款钙的什么呢？” “你为什么说这款钙不好，是当心它的吸收不好吗？” 反问的好处是能找到消费者的抗拒点有疑虑的地方： “你们的价格太高了”，它的吸收真的有保障吗？这个孩子也能吃？ 利益分析法 您现在购买两瓶，能多送一瓶，只要多花60块钱就有三瓶产品了，等于每瓶还不到60块 北京的案例 利益分析法的关键是，快速，动之以情，真诚的说服 反正要吃 每天就只花一块钱就可以清除血液垃圾了 对比说服法 哈药六厂葡萄糖酸钙才90毫克 案例 顾客：你好，你们药店有葡萄糖酸钙口服液吗？ 营业员：“有的，您是给孩子买的，给孩子补钙的是吧” 您这个做妈妈的真有心，孩子长身高确实需要钙 但是“坦白说，这种钙现在很多家长都不买了 因为它的含量不足，买东西不能只看广告 要看含量啊，您看它每瓶才含钙90毫克，便宜 没好货的 我们纽斯葆的钙维D咀嚼片每片高达520毫克， 钙充足，现在罗平的孩子都在吃这个 推荐重点 1、强调便宜没好货 2、买东西不仅仅要看广告，更加要看含量 3、强调纽斯葆钙维D咀嚼片每片含钙520毫克 是，，，，，多少倍， 罗平这里的小孩子现在都在吃这个 每片含量才85mg 注意：“含钙型”几个字 什么叫含钙型？就是有钙 但是没有说含多少！ 推荐重点 1、养生堂成长快乐“每4片含钙320毫克，每片才85毫克” 2、买东西不仅仅要看广告，更加要看含量 3、强调纽斯葆钙维D咀嚼片每片含钙520毫克 是，，，，，多少倍， 罗平这里的小孩子现在都在吃这个 遇到来药店买小儿善存的顾客，一样可以用这样的方法 顾客：“你们这里有小儿善存吗？” 营业员：“您是给孩子买来补钙的吗？” （这个一定要问） 如果顾客回答“是”的，是买来给孩子补钙的，我们就可以 又从含量上做文章，推荐我们的钙维D咀嚼片了 正确说法：“是这样的，你要是给孩子广泛补充营养素呢，选择善存是很好 ————（但是，一个转折） 但是 要是你选善存来给孩子补钙的话，我就建议你用这个（钙维D咀嚼片，因为它钙的含量要比善存高的多，您看，，，， ————拿我们的产品和善存对比 注意事项（这个需要每个人重点记录） 含量对比法只适用于顾客原来有自己 特定 想要的产品 （比如葡萄糖酸钙、成长快乐、小儿善存，，，） 也就是顾客要首先表明要买葡萄糖酸钙、成长快乐、小儿善存才适合推荐 那要是只是一个普通的买钙的顾客我们怎么办？ 一般买钙的 怎么推荐？ 强调容易吸收，强调复合钙（适合推荐给孩子补钙） 顾客：“你们这里哪种钙比较好？” 营业员：“是给孩子吃的吗？” 顾客：“是的，给孩子买的” 营业员：“给孩子买的啊，吸收是关键，那给孩子 买一款容易吸收的复合钙吧 纽斯葆牛初乳钙锌D片 就是一款复合钙 第一，它可以帮助孩子补钙长身高 第二，它还含有牛初乳能增强孩子们免疫力 第三，它还含有锌，能让孩子有好胃口，孩子胃口好 吃饭香，当然长的快 老人产品的推荐 年轻人 买鱼油 营业员：“哦，买鱼油啊，是给爸爸妈妈买 的吗？您啊，真有孝心！ 营业员：“但是我建议您呢，要买就 买好一点的，不伤老人肠胃的 含量高的鱼