《电子密函系统销售培训》-精选课件(公开).pptVIP

系统部署实施 系统部署实施 系统组件 安全密钥中心: 用于管理密钥分发器的密钥并负责与业务系统的密钥传递 电子密函服务器: 用于系统用户的登录认证以及操作权限的控制 电子密函控制台: 供用户远程登录，通过界面进行密钥管理操作 密钥分发器: 保存并传输终端密钥 系统部署实施 部署需求 安全密钥中心 - 部署在unix或linux服务器上，建议独立部署，也可考虑和平台共用同一台服务器 电子密函服务器 - 部署在windows操作系统上，建议独立部署，也可考虑降低需求使用普通PC或者共用服务器模式 电子密函控制台 - 部署安装在普通办公PC上即可 系统部署实施 改造内容 密码服务平台 (研发部提供程序，技术部配合实施) - 需确定当前用户平台版本是否支持704服务，否则，需在客户平台中加载该服务(不需要重启平台) 终端设备 (终端厂商) - 需根据科友的标准接口开发密钥初始化流程 密钥分发器 (新业务组) - 根据客户需要进行定制化开发 销售技巧讨论 什么情况下可以向客户推荐电子密函系统? 1. 客户购买科友公司的密码服务平台(包括KMC)或者密码键盘 2. 客户进行密码服务平台改造时，涉及到一机一密 3. 客户部署直联POS或者密码键盘 4. 客户终端部署数量达到一定规模，对管理的效率和规范性具有较高的重视度 5. 客户委托科友公司为其规划整体的安全方案 销售技巧讨论 向客户推荐电子密函系统是应该从哪些部门入手? 向客户介绍电子系密函系统时，应尽量从科技部门入手，以介绍电子密函系统的安全性和强审计为主。 随后和业务部门进行沟通，业务部门比较关注操作简易程度，即电子密函系统可以减轻业务部门的工作量，还有人员负担。 最后以业务部门的反馈为需求基础(必要时可以要求对客户各地市分行进行调研)，发起项目的立项。 销售技巧讨论 如何向客户介绍电子密函系统? 在客户介绍电子密函系统时，应以一机一密为切入点。首先了解客户方一机一密的实现方案，以及客户对现状的满意情况。然后结合客户当前的现状，有针对性的介绍电子密函系统。 如果客户已经实现了一机一密，应事先对客户的现状进行了解，找好切入点，然后再向客户介绍。 如果客户还没有实现一机一密，应直接推荐电子密函系统，并进行全面介绍。 销售技巧讨论 电子密函系统的销售形式有哪些？ 电子密函系统的销售应以硬件设备为主，即在商务谈判的过程中，如有需要，可以适当的降低软件部分的报价，从而保持硬件设备的单价和采购量。 目前电子密函系统已有的案例中，有如下销售形式， - 为了避免硬件采购的繁琐流程，将整个系统软件模块化进行销售 - 软硬件独立报价进行销售 - 仅针对硬件进行报价销售 - 二级代理的方式进行销售 销售技巧讨论 ATM、POS和密码键盘的销售侧重点有什么不同? 目前针对ATM的一机一密，大部分客户对纸质密函的方式认知度较高，所以在销售过程中，要将纸质密函和电子密函进行有针对性的对比，特别是安全性和规范性，以及管理流程的合理性。 而POS以及密码键盘，由于数量庞大的原因，一机一密的方式可谓是五花八门，很多客户甚至都还没有实现一机一密。所以针对POS和密码键盘介绍电子密函系统时，应着重强调合规性(使用密钥分发器进行密钥分发是经过国密局审批过的)和便捷性(操作方便)。 最后，密钥分发器可以同时支持POS、ATM和密码键盘的密钥初始化，也是很大的一个亮点。 QA * * * * * * * * * * * * 2010.7 产品新增案例 终端设备防伪功能 系统部署实施 销售技巧讨论 大纲 产品新增案例 光大银行密码服务平台升级改造(ATM一机一密升级项目) 重庆农商行直联POS一机一密项目 江阴农商行密码键盘一机一密项目 中银金融消费直联POS一机一密项目 交通银行ATM一机一密升级项目 浦发银行直联POS二期改造一机一密项目 江苏农信安全解决方案一机一密项目 产品新增案例 光大银行密码服务平台升级改造 (ATM一机一密升级项目) 产品新增案例 – 光大ATM一机一密项目 项目背景 光大银行在2007年4月