促销人员知识教程.ppt

四大工作职责：销售、陈列、服务、汇报 销售——争取每一位固有使用者和非固有使用者的购买。 陈列——保证产品都得到杰出的陈列并优胜于竞争对手。 服务——确保顾客的要求得到完全满足。 汇报——完成所有文件工作，检查销售情况和货源，汇报竞争对手动态。 ? 推销技能和手法十大重点 站立姿势端正，体态端庄。 面对顾客要面带笑容。 留意每位顾客，观察有可能性的购买对象，选择最有希望的一位。 主动向顾客打招呼，并询问是否需要你的帮助，以制造进一步销售的机会。 了解顾客的需求，展示公司的产品，用左手拿产品及以产品的标志面向顾客，解释它的好处及功能。 说服顾客，让顾客了解产品的长处。千万别强迫顾客购买，也不可批评竞争对手的牌子，以加强顾客对你的信任。 当顾客已决定购买或不买时，以关切的态度及助人之心，再尝试推销另一种产品。 协助服务和顾客完成购买后礼貌地向顾客致谢。 如有机会，向顾客询问对使用产品后的反应如何？收集有关信息，向公司反馈，以不断提高产品质量。 注意产品的陈列，争取好的位置和清洁的产品。 宣传品陈列 种类——串旗、海报、展示牌、摇摆卡、 吊牌、陈列架 位置——最显眼的地方 ——恰当的地方/水平 ——与有关产品在一起 数量——恰当的数量 产品陈列 位置——最显眼的地方 ——眼睛水平 ——产品标志面向顾客 产品数量齐全： 包括——牌子 ——规格 ——品种 ——面积 产品卫生清洁 ——包装 ——柜面 ——橱窗 陈列的目的 扩大实际宣传 树立公司形象 吸引消费者激发购买欲 提高产品知名度。 是一位“沉默”的销售员 它具有吸引力，使消费者产生兴趣，激发购买的欲望，诱发购买行动，从而加快销售，可以先发制人的方式战胜对手， 有效陈列的原则 使陈列处于视线水平的位置 保持产品外观整洁 及时更换破损货样 选择重要的位置 按规格、种类、类别陈列，规格由大到小 争取摆设齐全的规格，陈列面积越宽越好 按市场占有率分类 监测正确的价格 陈列策略 说 服：通过陈列向消费者推销产品的好处，使消费者信服 争取展位：取得店内显著展位 监测调查：针对大型超市，通过陈列监测产品销售，评估和再计划陈列策略 促销人员的职责 活动开展前： 帮助检查和分类奖品、展板、宣传折页、产品库存 帮助在店铺和特定陈列区域最大限度地陈列这次活动的宣传品 活动进行期间 ——在柜台竖立展板，并将产品陈列于最佳位置 ——向每一位顾客主动热情地介绍解释促销活动，回答一切有关该项活动和产品的问题 ——分发促销手册，积极推荐产品 促销中 ——每天核对奖品数量，填写记录表 ——向上司汇报促销活动的进展 ——即使奖品已经送完，仍继续为顾客介绍产品 ——在非促销活动期间，确保展板和奖品的安全存放 ? 活动结束后 ——尽快上交销售数量统计 ——马上清理店内活动布置，收拾相关物品 ——进行自我工作总结，进行以后工作改善 ? 营业员沟通 了解双方需要,并且传达需要. 与营业员沟通基本原则为: 树立产品形象,并通过该营业员向目标人群及尝试购买的消费者传递产品信息,销售信息,公司最新动态等,促使该营业员将产品视为己出. 顾客导购沟通 耐心地启发顾客的需要,并促使消费者现场购买率的提高. 消费者购买心理 广告的影响力;朋友的实际效果/口碑; 卖场的现场销售气氛 性能价格比, 或价格 对症良药(适用症的详细描述.) 角色演练 谢谢！ 聆 听 全神贯注去聆听对方的说明 从聆听之中去细心分辨出[话中之话]，或者[话外之话]与[弦外之音] 答 复 在充分聆听并确认了解后，最后才能够在确切了解真正原因下去解决或答复顾客的反对意见 如果有无法答复的问题，要把它写下来，并且说明你准备如何去查清楚以及约定在何时提出答复 处理反对意见的基础 聚光法 ——把焦点对准关键性的重点 [例句 我不知道有没有了解您的意思，您所但心的是不是……？ 我相信您有足够理由这么想，能不能请您再详细说明……？ 处理反对意见的基础 镜子法 把相对性的利益反向地提出 [例句] 我没位置——您认为这种产品会占您很多位置？ 太贵——您担心的是抵不上成本？那么让我再说明一下进货成本…… 自食其果法 以反对的重点充为该买的重点 [例句] 还要付5000元！——我就是希望你了解这一点，您只要多花5000元，就能得到价值50.000元以上的东西 我现在没有时间！——这就是我要讨论的重点，节省时间就是采用我们产品最大的收益，因为…… 重探法 再深入探询以了解相关的问题 [例句] 我了解您的意思；您能不能再说明一下，您认