企业定价概论.ppt

（3）满意价格。介于撇脂价格和渗透价格之间，定价既不会太高，也不会太低，兼顾各方利益，使各方都能接受，感到满意。 2、成长期价格策略 厂商在该阶段一般选择能保证实现目标利润的目标价格。 投放初期采取撇脂价格的，可将价格降至正常的利润水平。 投放初期采取渗透价格的，若成长期成本有大幅度降低，可降价至正常利润水平；若成长期成本降低不多但市场再购率上升的，可适当提价。 3、成熟期价格策略 该阶段厂商的价格策略一般是选择能抵制竞争者，能保证或扩大销量的竞争价格，即“争先出卖降价”。 4、衰退期价格策略 该阶段的定价策略应着眼于最大幅度的发挥商品在最后阶段的经济效益，为此，应以商品的变动成本为定价依据采用维持价格或者驱逐价格。 （二）折扣价格策略 1、现金折扣。对买主在约定付款到期日提前付款者给予折扣奖励。 2、交易折扣。生产商按各类中间商在市场营销中的不同功能给予不同的价格折扣。 3、数量折扣。卖主为鼓励买主大量购买，或集中向其中一家购买，根据买主的数量或者金额而给予不同的价格折扣 4、季节折扣。厂商对非旺季购买产品的顾客给予价格折扣，从而鼓励批发商、零售商早期购货，减少商品积压和仓储费用，有利于常年均衡生产。 5、回收折扣。在回收顾客同类商品的旧货的同时，在新货售价的基础上给予一定的折扣，以刺激消费者连续购买和加速消费，厂商也可节约生产原料。 6、奖售折扣。厂商以名优产品为龙头，对连带购买的普通商品给予价格折扣，或者对消费者购买的大件用品给予小件赠品的价格折扣，以鼓励其购买。 7、推广津贴。生产商对中间商所作的各种销售推广活动给予一定的减价折扣作为报酬。 （三）心理定价策略 1、整数定价策略。适用于：高档消费品或者顾客不甚了解的产品，需求价格弹性比较小。 2、尾数定价策略。指企业利用消费者求廉的心理，在定价时取尾数，而不取整数的策略。 3、声望定价策略。根据产品在顾客中的声望、信任度和社会地位来确定价格的定价策略。 4、招徕定价策略。企业将某几种产品的价格订的非常之高，或者非常之低，以引起顾客的好奇心和观望行为后，带动其他商品的销售，加速资金周装。 5、分级定价策略。把同类产品分为几个等级，不同等级产品价格不同。 （四）产品组合定价策略 1、产品线定价策略。 2、任选品定价策略。 2、连带品定价策略。 （五）地理定价策略 1、产地交货定价策略。意味着企业在自家门口索取相同的价格。 2、统一交货定价策略。企业产品价格对所有顾客，不论远近都是相同的。 3、分区定价策略。介于上两种之间。 4、减免运费定价策略。 5、基点定价策略。企业选定某些城市作为定价基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费。 思考题： 1、企业定价目标、原则及其选择 2、简述成本导向定价法的具体内容和优缺点 3、简述需求导向定价法的具体内容和优缺点 4、简述竞争导向定价法的具体内容和优缺点 5、企业定价策略有哪些 6、简述产品生命周期定价策略的主要内容 5、心理定价策略与折扣价格策略的联系和区别 7、不同市场类型条件下的企业如何进行价格决策 （1）介绍期定价策略 可供选用的定价策略有三种： 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略。 （2）成长期定价策略 以导入期已确立的价格为正式价格．注重提高产品的质量，增加花色品种，加强销售服务； 实行价格调整，根据产品介绍期所采用策略的不同情况，实行价格的上调、维持不变和下调或分销定价的策略 （3）成熟期定价策略 ①采取竞争性定价策略。依据竞争对手的产品价格情况，适时进行价格调整，当自己的产品质量优于或等于竞争对手时，以竞争对手的价格为低限．当自己产品的质量低于竞争对手时，以竞争对手的价格为高限、同时注重非价格竞争手段的运用，努力开发新产品、系列配套产品等．增加产品的功能和花色品种．搞好营销服务．在消费者心中牢固树立名优特的形象。 ②采取组合定定价策略。把各种不同但又相互关联的产品组合在一起，实行协调定价，以一种产品的低价或高价带动其他产品的销售，从而达到整体销量增加的目的。 ③采用零售价格定价、理解价值定价和需求区别定价等需求定价策略，干方百计稳住原有的老客户，发展新客户。 （4）衰退期定价策略 ①维持定价策略。 ②驱逐定价策略，即企业故意把价格降到大大低于有利可图的水平，使竞争者无法在该市场立足，以达占领竞争者退出后留下的市场份额，阻止企业销量下降过快，延长产品的生命周期的策略。 ③撤退定价策略，即对过时或将要淘汰的产品，企业应及时降价销售，能收回多少资金就收回多少，尽可能地把损失降到最低程度。 4、地理定价策略 原产地定价 目的地定价策略 基点定价策略 区域定价策略 5、折让价策略 ①现金折扣定价策略；