企业客户需求解析过程.pptVIP

* * 故事：把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国的乔治。赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此高的门槛。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975年以来26年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后，布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。 乔治。赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。 * * 需求点是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而的出来的。因此，我们作需求分析要因人、因时而论。 * * 不是因为有些事难以做到，我们才失去自信； 而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。 目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案 课程提纲 1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结 需求分析 当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。 销售 循环 需求分析的重要性 1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 NO。4 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 NO。3 （1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。 客户购买心理分析 购买心理与推销流程原理 注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足 寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务 成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险 他想要的 你想卖的 观念 保险的功用和意义 保险理财的观念与方法 大病保健常识 理财知识 社会保障知识 未来生活规划等 解决方案 公司产品的特点和优势 公司产品组合 量体裁衣的保险理财计划 专业的服务 你 想 卖 的 他 想 要 的 推销的结果 你 想 卖 的 他 想 要 的 他满意 我获利 需求分析的过程（步骤） 寻 找 需 求 发 现 需 求 确 认 需 求 呈 现 需 求 需求分析是由共性到个性的过程 客户共性需求分析 解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 ——从寿险的功用和意义谈起 引导客户思考 客户个性需求分析 呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认——这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？ 1.为什么要买保险 养老 疾病 身故 残废 预备 明天， 得到 承诺， … 收入保障 财产保障 生命价值的保障 需求 保险的功用 满足 2.为什么买你们公司的