企业市场行销的基本知识.ppt

57. 努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58. 不要把失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝? 你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 60. 用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61. 热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62. 留给客户深刻的印象—这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 63. 推销失败的第一定律是：与客户争高低。64. 最高明的对应竞争者的攻势之计，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势的方法，就是说对方的坏话。65.营销人员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 例1：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧 尝试性签约：“如果你选择了佩玻公司的产品，你会舍弃哪一个牌子？” 假定客户已同意购买：询问一些怎样买或何时买等具体问题。 提一个选择问句：“你认为你需要多少？六个还是七个？” 采取行动：先开始与客户签定合同的行动，填写订单或其它文件。 诱导客户：使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法） 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它内容。 平衡性行动：用一个利弊分析来列出购买产品的风险和利益。 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 例2：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧 直接提出签约要求：“我可以帮你填一张定单吗” 填写订单表格：主动填写定单表格，并不时的了解一些不必要的信息。不要说：“签一下这个”，而是“你只需OK一下这个就可以了”。 非此即彼：即提一个选择句。 完全控制：当客户提出某个反对意见时，请求客户同意如果你能证明这个意见完全根据，他就买你的产品。 讲述告诫性故事：提起另一个买主。 “让我再想想”：客户最后都会这样说，你可以说：“好吧，我想如果你真不感兴趣，你根本不需再想什么了。为了使你了解你了解所有你需要的信息，请告诉我，你仍然拿不准的是什么？” 最后意见：“如果我理解正确，你不买的唯一理由是——” 推销失败：当你准备放弃时，问一问客户你为什么推销不成功。 根除意见：问客户不买是否是因为意见X，如不是，是否是意见Y，一直到你找到所有常见意见为止。 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 目标与激励 没有动力就成为无源之水 没有目标的激励—— 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 青蛙的故事 -生活启迪 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛  比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶  联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油  比赛开始了 联系电话： E - MAIL：duanxingwei898@126.com 老 实 说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！！没有谁能爬上顶的！” 联系电话：