保健品客户沟通技巧培训讲义.ppt

4、以朋友口吻说话，让顾客感觉你在帮他 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的大帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西！” “不是的”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 四、让你的语言充满感染力 1、语意是营造温馨销售氛围的关键 2、声音决定销售员的受欢迎程度 3、适当的运用停顿 1、语意是营造温馨销售氛围的关键 1、不卑不亢 2、言辞委婉 直接说法：您说的不对，不是这样的。。。 委婉说法：可能我没说清楚，是这样的。。。 直接说法：您身边没人吗 委婉说法：您孩子和您一起住吗 直接说法：这种病很可怕 委婉说法：您的这病如果不及时治疗，会导致更严重后果 2、声音决定销售员的受欢迎程度 悦耳的声音就像音乐一样会给客户带来愉快的情绪 1、语调：无论谈什么话题保持语调和内容相匹配 2、节奏：与客户保持同频，但也要自然流畅 3、发音：清晰地发音，保证准确表词达意 4、音量：与环境相匹配 5、情感：真实细腻生动 3、适当的运用停顿 停顿与链接的意义 1、保证语意清晰明确，不让听着产生误会 2、强调重点，加深印象 3、体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间 4、营造意境，令人回味想象 五、倾听的艺术 1、在提问之前，先学会聆听 2、用心去听，用表情认可，用言语鼓励 古希腊先哲苏格拉底说过：“上天赐人以两目两耳，但只有一口，欲使其多见多闻而少言。” 先哲形象而深刻地说明了“听”的重要性。善于倾听应该是优秀销售人员的品质。倾听是一种心与心的对话，是心灵之间的沟通。倾听是一种享受，更是一种信息和知识的获取。 1、在提问之前，先学会聆听 如何做到有效聆听 1、不轻易打断顾客谈话 2、及时回应顾客 3、选择适合的时机提问，核实你需要的信息 4、注意倾听礼仪：身体前倾，表情自然，点头微笑 2、用心去听，用表情认可，用言语鼓励 注意以下几方面 1、全神贯注，控制好自己的言行 2、创造倾听机会 （1）善于启发顾客 （2）表示对顾客的理解 （3）鼓励顾客讲下去 （4）带着疑问倾听 （5）给顾客抱怨发泄的机会 （6）积极回应顾客 六、赞美的艺术 父母经常赞美孩子，家庭气氛和睦、欢乐； 领导经常赞美下级，职工的积极性、创造性不断被激发，被调动； 员工经常赞美顾客，顾客满心欢喜，愉快购物。 在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美。这决不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。 爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理需要，也是人际交往中重要的礼仪。 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 六、赞美的艺术 赞美的技巧： 1、赞美要具体、深入、细致 2、赞美要有差异化 3、借用第三人的口吻赞美 4、赞美也要适度 5、选择适当的赞美方式，老年人多用间接赞美 六、赞美的艺术 如何将沟通用于收单上 收单前的准备工作： 1、客户会提出怎样的问题： （1）创汇之家是做什么的公司？ （2）礼品去了就能给还是要听课？ （3）你们为什么要免费发放礼品？ （4）什么时间去？ （5）。。。。。。 如何将沟通用于收单上 收单人员分工： 2-3人一组 收单地点： 超市、老年大学、干休所、高端社区、幼儿园、小学附近、公园、早市等。 收单工具的准备： 如何将沟通用于收单上 收单（开发新客户）讲单流程以及话术 1、打招呼，吸引目标对象注意你或者停留下来。 2、45度开场，热情、大方、不做作。 3、手里面拿着的单子不要多，最多十张以内，造成单子少的紧张空气。 4、寒暄，切入主题，先报自身的身份，亮出工作证。接下来讲清楚吸引点。 5、老同志说要一张的话，工作人员一定要把单子折叠好放到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志将单子丢掉。 6、分手时要用语言关怀老同志，留有思念。 如何将沟通用于收单上 具体话术：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步吗？（买了这么多东西啊，我帮您拎）我是创汇之家工作人员小王，这是我的工作证，我们创汇之家刚刚入驻咱们青岛，正在做宣传，做公益活动，我看您和我母亲年龄相仿（挺和善的，挺有气质的，挺有爱心的），想邀请您过来给我们捧捧场，这是我们的邀请函，您留着。 您热心参与后我们也会有价值138元的保健品赠送。 为了给您更好地服务，您的电话我记一下。 阿姨，谢谢您的支持我们公司见。 如何将沟通用于收单上 发单时