商超渠道操作说明.pptVIP

第一部分：商超开发技巧 3. 曲线迂回法： 此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。 但是由于一般KA?卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃 喝喝，或者送个红包，都是行不通的。 案例：如何用情感来沟通： 有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进?KA?，一直被巨 大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的采购是硬软不吃，态度非 常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外! 老板经过调查，终于找到了接近KA采购的突破口，该KA采购有一个非常优秀的上 小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于 是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是 谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位 冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉 近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。? 第一部分：商超开发技巧 4.由上而下法： 通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但必须迅速借助熟人建立该商超的关系网。 5.小店包围法： 产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，疏导二批，掌控一线市场。通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。 6.草船借箭法： 通过本地比较强势的商超渠道运营商进入商超 …… 第二部分：商超日常维护技巧 商超抢位、占位技巧： 1. 顺应商超自身陈列规范进行占位： 背景： 各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈 列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中 陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。 　　 动作：常用技巧如下： 　　 （1）陈列方案的设计：　 制定超市的本品陈列修改方案时，要先画出该店酒水区的陈列图示：包括货架宽 度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品预计具体陈列位置 等； (2）按产品类别纵向集中（同一类别各厂产品按纵向摆放在一起）超市陈列技巧。　　 应用对策：同一类别区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两类 别相邻位置，让自己的两个类别产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。 第二部分：商超日常维护技巧 2.进店时的陈列位抢占 ： 背景： (1) 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列 位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置一旦确定不可轻易改变。 　　 （2）新品进店，订单都会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 第二部分：商超日常维护技巧 动作： 新品进店在确定陈列配置表时要多下功夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： 以促销促进陈列； 宣扬独特卖点（本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量。 本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务）； 全年规划展望； 利用竞争心理； 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 第二部分：商超日常维护技巧 ②首次供货足量送达： 陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100％全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。否则会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费 ③修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响，超市对本品 制定的每次要货量和安全库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 第二部分：商超日常维护技巧 3.日常拜访中的陈列位抢占： 拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； 每一次促销都是扩大排面的时机； 抢弱势品牌：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； 待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机，尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； 排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面； 第二部分：商超日常维护技巧 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，