保险客户消费心理解析.pptVIP

* * 西方营销界有一句广泛传颂的一句话，只有了解客户，你才能驾驭客户.我们中国也有一句话，叫：对症下药 我们都希望销售过程不是在促销员单方面的、毫无效果的呱呱声中、在客户无法控制的反对声中度过，怎样才能做到对症下药呢？…. * * 从众心理，就是跟风随大溜，别人做什么我也做什么，比如之前日本核泄漏大家都去抢盐，有些人本来不想抢的，一看周围的人都抢他也就不自觉的跟着去抢了，抢回家才觉得这些盐够吃好几年的，再比如现在衣服的流行款式，之所以能成为流行款式，就是利用人们的从众心理。 求异心理刚好和从众心理相反，这个是别人做什么我偏不做什么，就像美特斯邦威的广告，不走寻常路。特立独行，追求个性，要求与众不同。 攀比心理，北京中关村的例子， 求实心理，上海超市的例子。 * * 从众心理，就是跟风随大溜，别人做什么我也做什么，比如之前日本核泄漏大家都去抢盐，有些人本来不想抢的，一看周围的人都抢他也就不自觉的跟着去抢了，抢回家才觉得这些盐够吃好几年的，再比如现在衣服的流行款式，之所以能成为流行款式，就是利用人们的从众心理。 求异心理刚好和从众心理相反，这个是别人做什么我偏不做什么，就像美特斯邦威的广告，不走寻常路。特立独行，追求个性，要求与众不同。 攀比心理，北京中关村的例子， 求实心理，上海超市的例子。 * * 有一次，美国大思想家爱默生和他的儿子想把牛牵回牛棚，两人一前一后使劲所有力气，无论怎么拉，牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汉，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利的就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆 当我们推销产品时，要对客户说他们想听的话，而不是自己想说的话 要知道客户所需要的是什么，然后针对其需求，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品 * * 保险消费心理分析消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。(一)求平安的心理保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要，这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映，其表现为保险意向、愿望等的产生，对保险消费起着积极的推动作用。美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。一般，一个层次的需要相对满足了，会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础，是安全需要的一种延伸。具体而言，人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。(二)储蓄心理随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。(三)从众心理从众心理在保险消费中也是普遍存在的，受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响，产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的内涵和意义，这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。1997年底，保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年续交保费的时候，才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费，年复一年地续交下去力不从心，不少人被迫退保。退保除了给双方带来损失，一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。因此，从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不持久。(四)自私取利心理受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述，保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度，在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段，或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿 ”，比如人为制造失窃的假象，骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为，但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的，随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化，这种心理也会趋于减少。(五)运气、侥幸心理在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内，符合合同规定条件的